文档介绍：品牌渠道管理的误区
 
    降低销售重心就是一定要自建销售网络。专业化程度不高,效率低下;摊子太大反应缓慢;管理成本较高;人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大。
    中间商数量越多越好。市场狭小,易发生冲突;渠道政策难以统一;服务标准难以规范。
    渠道越长越好。管理难度加大;延长了到达消费者的时间;环节过多,增加了产品的损耗;厂家难以有效掌握终端市场供求关系;厂家利润被分流。庞大的下载资料库
    网络覆盖面越广越好。厂家有无足够的资源和能力去关注每个区域的运作?是自建网络还是借助中间商网络?渠道管理水平能否跟上?如何应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻?
 
    经销商实力越强越好。实力大的经销商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码。实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌。厂家可能会失去对产品销售的控制权。
 
    选好经销商就万事大吉。中间商的选择,只是渠道建设的第一步。品牌畅销不仅与中间商的经销力有关,还需要其他因素的配合。“有奶便是娘”是某些经销商的形式准则,厂家要监控渠道运作。对于缺乏积极性的经销商要经常引导。对经销商开展技术指导和售后服务是绝对必要的。
 
    根除渠道冲突。渠道冲突有恶性与良性之分,应予以区分。良性冲突可以成为改善渠道运作效率的催化剂。冲突永远根除不了,只能采取积极的态度去转化或化解。
 
    给中间商让利越多越好。品牌力不强,让利再多也没用。让利太多会助长经销商的依赖心理。让利也不是经销商经营品牌的唯一因素。
 
    给中间商让利越多越好。品牌力不强,让利再多也没用。让利太多会助长经销商的依赖心理。让利也不是经销商经营品牌的唯一因素。
渠道建好后可以管几年。影响品牌发展的因素众多,如技术、产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整。
 
品牌的分销体系设计
 
    最新的4C理念主张用“便利”来取代“渠道”,核心思想是让消费者可以在最方便的地点购买品牌,因此品牌的渠道选择应是这样一个流程:消费者——零售商——批发商——经销商,最关键的是要根据品牌的目标消费群体的需求来选择渠道通路,否则在策略上就是错误的。
 
    分销体系的长度。根据纵向渠道中间商的数量,将分销体系设计为长渠道和短渠道。长渠道。优点:市场覆盖面广,厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势,减轻厂家费用的压力,一般比较适合快速流通消费品采用。缺点:厂家对渠道的控制程度较低,增加了服务水平的差异性,加大了对中间商进行协调的工作量。短渠道。优点:厂家对渠道的控制程度较高,专用品、时尚品及顾客密度大的市场区域较为适宜采用。缺点:厂家要承担大部分或全部渠道的功能,必须具备足够的资源,市场覆盖面较窄。
 
    分销体系的宽度。根据渠道同一层级中的中间商数量、竞争程度及市场覆盖密度,将分销体系设计为宽渠道与窄渠道。宽渠道:同层级中的中间商数量多,竞争程度较剧烈,市场覆盖密度高。窄渠道:同层级中的中间商数量少,竞争程度较弱,市场覆盖密度低。
 
    分销体系的形式。根据渠道宽度,将分销体系的形式设计为三种:独家性分销、密集性分销和选择性分销。独家性分销:在既定市场区域内每一渠道层次