文档介绍：成都配送中心业务流程调成方案
产品结构表----鞋
男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%
运动101款,%生活102款,%
安踏KEEPMOVING8***
成都配送中心业务流程调成方案
产品结构表----鞋
男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%
运动101款,%生活102款,%
安踏KEEPMOVING8***
产品结构表----服装
男子66款,占52%,女子40款,占48%;冬季47款,所占比例37%,春季74款,所占比例63%
安踏KEEPMOVING9*
产品结构图——服(配件略)
销售季节的界定(从2007年起)
秋季月份
8
9
10
合计
销售占比
36%
26%
38%
100%
到货占比
33%
30%
37%
100%
销售季节的划分:
期货上市的月份分配
基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。
保证每个月都有足够的货品更新,保持店铺的新鲜度,吸引老顾客。
产品上货时间和正价销售期以终端销售为准
安踏KEEPMOVING11*
生命周期的规定
正价期:鞋上市后3个月内服上市后2个月内
打折期:超过正价期后可以打折销售清仓。
(打折分类:自然打折主动打折)
作用:稳定市场价格,加速库存周转
产品生命周期越来越短:
1、求新求异的消费趋势
2、内外竞争的必然
产品生命周期
安踏KEEPMOVING12*
售罄率分析
售罄率:表明产品从到货中售出的正价比例。2个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价,,完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货.
公式:售罄率=指定期间正价销售量/到货量.
售罄率计算期间通常为一周,一个月或一个季。
举例:
安踏KEEPMOVING13*
售罄率分析
安踏KEEPMOVING14*
售謦率分析
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎,要充分关注新货上市的售罄率,发现问题研究问题,及时采取措施。
举例:
安踏KEEPMOVING15*
售罄率分析
售罄率与销售利润:
售罄率<65%,则库存大量积压;大量打折导致亏损。
售罄率>85%,则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化。
售罄率与产品的价位基本无关。
安踏KEEPMOVING16*
售罄率对订货管理的指导意义
1、研究单店的销售概况
2、价格带的阶定
3、性别的阶定
4、尺码的阶定
5、系列的阶定
6、产品的流动
安踏KEEPMOVING17*
订货额与销售额
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等,意味着销售额会小于订货额。则:
订货额=预测销售额*订销比
订销比=1/该季货品平均销售折扣率
该季货品的平均销售折扣率
=销售额/销售额的吊牌金额
=(正价部分销售+特价部分销售额)/销售额的吊牌金额
安踏KEEPMOVING18*
订销比与平均销售折扣率
举例:
某ANTA专卖店05秋季的销售额为80万,由于店铺将改造和店铺管理水平的提升,预测06年秋季能销售增长25%,达到100万。
去年正价销售70万,平均折扣96%,特价销售10万平均折扣55%,预计06秋季的正特价销售比例基本一致。
则06秋季需要订货多少?
平均折扣率=销售额/销售吊牌金额
=80/(正价销售牌价金额+特价吊牌金额)
=80/(70/+10/)
=80/91
=
=88%
订销比=1/88%=
订货额=100*=114万
安踏KEEPMOVING19*
财务算法(平均销售折扣)
一、计算单店订货额
A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣
如××分公司××单店05年毛利率为45%,%,则相差6%.按6*2=12,
B、订销比=1/平均销售折扣=
C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*=
安踏KEEPMOVING20*
订销比与平均销售折扣率
ANTA的平均售罄率在65%-75%之间,平均销售折扣在78%—88%(正常盈利区间),-。
安踏KEEPMOVING21*
盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本,选址订货额的决策依据
店铺成本基本上是固定的,超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利(边际利润递