文档介绍：:.
P&G-处理反对意
见
怎么可能
我反对
放弃:ThedocumentwP&G-处理反对意
见
怎么可能
我反对
放弃销售原则和处理反对意见的关系
销售总则
销售原则一销售原则二
客户渗透说服***销售基本原则
沟通技巧处理反对意见概念性销售
演说技巧谈判技巧沟通技巧回顾
敞开
沟通回应
需求
沟通目的敞开性
传达
听的技巧
沟通障碍
沟通关闭的征兆
关闭PSF说服性销售模式流程
步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5
概括确定陈述解释强调建议一个
情况客户主意如何关键易于实行
的兴运做利益的下一步
趣
强烈的购买兴趣
发现客户向客户介绍
的想法具体利益并
和需求根据客户需
要裁减好处强烈的购买兴趣沟通技巧和PSF
沟通流程PSF
概括情况
获取信息
陈诉主意
验证信息
解释如何运做
传递信息强调关键利益
建议易于实
行的下一步内容
定义
反对意见的产生
反对意见的类型
处理反对意见的过程
沟通技巧和处理反对意见的关系
总结什么是反对意见?
定义:
--为反对某种计划,想法或产品而表达
出来的持反对立场的担心,理由或论据。
它是销售过程的一部分:
--有异议并不意味着不买.
Yourideaisprettygood,--反对的是局部不是全部.
butIDonnotwanttobuy
it!--是销售机会为什么会出现反对意见?
因为有分歧
-不同的方向和目标(利益/需要)
-不同的策略和行为方式(系统/文化)
-不同的数据和逻辑:所承诺的利益看似缺乏理
由
-权力不够导致无法下决定:没有找到客户中真
正的决策者
-信任不够:缺乏良好的生意关系或信用认同
-不同的水平反对意见的类型
真实反对意见从客户的观点看他所表达的
=是他实际的/真正关心的问题
从客户的观点看他所表达的
虚假反对意见=
并非是他实际的/真正关心
问题
区别处理反对意见的两种方法
机会
反对意见:.
P&G-处理反对意
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怎么可能
我反对
放弃:.
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销售原则和处理反对意见的关系
销售总则
销售原则一销售原则二
说服***销售基本原则
客户渗透
处理反对意见概念性销售
沟通技巧
演说技巧谈判技巧:.
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我反对
放弃:.
销售原则和处理反对意见的关系
销售总则
销售原则一销售原则二
说服***销售基本原则
客户渗透
处理反对意见概念性销售
沟通技巧
演说技巧谈判技巧:.
沟通技巧回顾
敞开
沟通回应
需求
沟通目的
敞开性
传达
听的技巧
沟通障碍
沟通关闭的征兆
关闭:.
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怎么可能
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销售原则和处理反对意见的关系
销售总则
销售原则一销售原则二
说服***销售基本原则
客户渗透
处理反对意见概念性销售
沟通技巧
演说技巧谈判技巧:.
沟通技巧回顾
敞开
沟通回应
需求
沟通目的
敞开性
传