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《深度分销代表手册》
本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”,它以通俗和直
观的方式显示了小店分销代表每天《深度分销代表手册》
本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”,它以通俗和直
观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个
具体的过程。
我们希望小店分销代表看完本文以后,能对整个工作过程以及其
中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解,但是本手册不能代替
应该有的实地进行的销售培训,尤其是对新的分销商代表。一、小店分销代表的每日工作过程
分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束
工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准
备”,“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示:
每日工作过程
每月访问计划
每日工作前的准备
客户访问
结束当日的工作
(一)每日工作过程的第一步:“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分:
1、重温每日客户访问计划;
2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要,因为它直接影响到你是否
成功地
达到你每日的工作目标。想一下,如果你去商店买东西而没有
检查你口袋里有没有带钱,那很可能你既买不到你想买的东西,
又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时,分销代表必须做以下工作:
1、重温每日访问客户的计划;
检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具
体、明确、
可达到的目标。
2、检查和准备访问工具:
首先检查《访问手册》,看看里面有没有《每日客户访问
计划表》、
《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、
《索芙特公司产品价格表》,还有空白纸。
其次检查访问所用的文具,应该有计算器、签字笔、双面
胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料:
根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标,准备足够的宣传
资料和挂袋。
最后,准备全天销售的货物,装好箱。
※记住:每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节
省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话:
磨刀不误砍柴功,说的也正是这个道理。
问题:1、每日工作前的第一步是什么?
2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分?
3、《访问手册》里应有什么表格和资料?
4、访问所用的文具应有哪些?
5、准备助销资料的准则是什么?
(二)每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访
问。
也就是说:分销代表离开办公室,向客户推销索芙特公司的产
品。
索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序:
1、商店检查;
2、销售介绍;
3、交货与收款;
4、助销;
5、记录与报告。在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后,分
销代表就开始了客户访问基本程序的第一步:商店检查。在这
一步里,分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分
销、定价和助销的情况,以寻求生意的机会。
首先,分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规
格,并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。
其次,分销代表检查一下这些品种规格的零售价,看看它
们是否在索芙特公司建议零售价格以内。
第三,分销代表检查一下商店里索芙特公司产品的助销情
况,看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。
问题:
1、为什么分销代表要进行商店检查?
2、在商店检查里主要检查的内容是什么?
客户访问基本程序的第二步是销售介绍:
销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况,有针对性
地向商店的负责人推销索芙特公司的产品,以求达到销售的目标。
最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品,
然后向建议购买的品种和数量。
分销是每位分销代表最重要的目标,分销代表不但要销售那些
畅销的规格,也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规
格。当商店有了这些产品的销售经验以后,下次购买就更有效,更有信心了。
当然,销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。
这是很简单但又非常重要的一点,通常这是征得商店负责人同意其
销售建议的一句话或者一个行动。
有效达成销售协议的方式通常有下列几种:
1、提供一种选择;
2、用行动来结束;
3、提出开放式的问题;
4、对每个品种规格逐项下订单。