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职业规划职业规划
职业规划职业规划1
IT领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师,我们曾争辩过售前工程师的成长历程,这是一个极具挑战、而又布满魔力与新奇的岗位,尤其是对刚毕业不久、布满朝气的年轻人来说。曾经有很多伴侣问我,售前1
职业规划职业规划
职业规划职业规划1
IT领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师,我们曾争辩过售前工程师的成长历程,这是一个极具挑战、而又布满魔力与新奇的岗位,尤其是对刚毕业不久、布满朝气的年轻人来说。曾经有很多伴侣问我,售前工程师将来的职业生涯是什么,确定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么?往大里一些说,做技术的人在中国的企业公司里,将来是怎样的呢?
有人认为售前工程师就是忽悠客户,用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”,最高的境界就是没有的说成有的,死的说成活的(现在有很多所谓的专业询问师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误会,无论是售前工程师,还是销售人员本身,完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程;你忽悠了用户,只要有一次,失去了对你的信任,就没人给你其次次沟通的机会了。
售前工程师有自己的职业生涯,如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样,售前工程师的将来也始终是布满才智与新奇。我以自身的经受与售前技术圈里同仁的进展,做了一个简洁的总结,希望能给大家一点启示。
售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作,它的目标是关怀销售多签单,签大单。而能劝告用户的最终方式是关怀用户理清自己的需求,找到最适合他的解决方案。
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进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解,你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后,依据阅历积累与力气提升的程度,售前工程师的生涯可分为五种阶段:
1、销售助手:
岗位:售前工程师、销售工程师
主要力气:沟通沟通力气
售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作,包括产品沟通、方案供应、编写标书等,但成为销售的伙伴,还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户沟通都说同样的东西,不是对一个产品的讲解就像在背课文,也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了,更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的,每次见客户都有不同的目的,你只有“理解”了销售的真实目的,才能供应有效的支持,才能不铺张销售“辛辛苦苦”争取的各种技术沟通机会。
一名售前工程师应当牢记:用户不是我们的练兵场,拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历,是要付出昂贵代价的。
成为销售助手,就是能融入销售的过程中,与销售协作得默契,你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持;大夫一伸手,你就递上所需的工具,大夫一个眼神,你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手,如同销售自己的手一样灵敏。
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2、销售伙伴:
岗位:售前经理、技术支持经理
主要力气:引导需求与方案的力气
说明:不是说售前工程师的力气提高就是当经理,就必需有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了,社会的普遍认为:对学问分子的最好嘉奖就是让他做官,而不是给他优裕的工作、生活环境,让他有更大的科技成果;由于在中国当官就意味着你可以支配更多的资源,拥有更优裕的工作环境;哪怕你占着当官的位置,不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长,反过来,你先当上这些“长”,被选拔为院士的可能性就更加简洁。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少,“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的,外国人认可了你是人才,中国社会才承认你;一旦承认了你的地位,还是要让你做官,否则无法体现对你的“重视”。所以,在企业中,考量你力气的提高,评价企业是否认可你,就是看你是否担当管理领导职务;没有提你做领导,往往意味着还没认可你的力气。当然这种文化与西方是不同的。
售前工程师不仅是销售人员的工作助手,还是要关怀他多签单、签大单。如何给销售建设性的看法,如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品?只是理解销售的意图,还是不够的。
销售伙伴的含义是售前工程师关怀销售完成技术工作的同时,还能供应销售需要的信息,“制造”销售需要的“新机遇”,如:分析竞争对手产品的技术优劣性,给客户思路清晰、劝告力强、有针对性的解决方案,利用技术角色去猎取各种信息…
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作为销售伙伴,你不再是销售要什么,才想什么;而是主动营造销售契机,发觉销售机会。在销售没有思路的时候,你有力气关怀销售查找到新的销售思路。
很多的售前工程师,在这个阶段转为专职销售,由