文档介绍：***燃烧的4S时代——汽车4S店整体市场分析案例
汽车4S店是指将四项功能集于一体的汽车销售服务企业,包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)和信息反馈(survey)。作为一种新兴的汽车整体服务方式,虽然4S店从1999年以后才逐步由欧洲进入国内,但其发展却极为迅速。最近有一家生产高档车的厂商准备要扩充4S店的数量,消息一出,前来申请的人就挤破了门,而这种现象并非个案,往往哪个汽车厂商要在全国征集4S店经销商,就会出现一呼百应的热闹场面,很多人兜里揣着钱排队等着接受考察。无疑,4S店已经成为目前汽车经销领域投资热点,尽管这种销售模式由于投资风险偏大、销售品种单一、网点布局分散等原因,受到一些业内人士的质疑,但出于种种原因和经销某些品牌短期就可收回投资的巨大利益诱惑,从汽车生产企业到经销商,对建设4S店的热情依然不减。
同国外成熟的4S店对比,国内的4S店投资规模大,建设也相当豪华,很多硬件设施建设比国外要高很多,但管理服务水平却未必比得上国外。国内的4S店为什么突然火爆起来?其高额利润点在哪里?存在的问题是什么?本报记者对汽车4S店整体市场进行了调查分析,请看本期“汽车4S店整体市场分析案例”。
利润
紧俏车*卖车挣钱,其他*相关费用挣钱
★4S店的投资非常大,在北京,4S店硬件投资通常在1500万元左右,销售流动资金在500万~1000万元之间。一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些,但也需要800万元左右。如此庞大的投资并没有阻止人们的热情,任何一家汽车厂商如果要在全国征集4S经销商,通常是一呼百应。如天津丰田拟定的威驰经销商约为40家左右,但却有400多家经销商向天津丰田提出了申请。
★原因主要是因为目前卖车赚钱,如果选择了一家好的汽车厂商,两年就可收回投资。但什么才是好的汽车厂商的标准呢?一位权威人士认为,在目前,每家汽车厂商的政策都差不多,主要是厂商品牌和产品的竞争。也就是说,不仅要选择汽车厂商目前生产的产品,更要看企业品牌的知名度和企业的发展后劲,这种后劲主要是指企业品牌打造的力度和推出新车型的频率速度。
上海通用的首批经销商勤和汽车销售公司表示,他们当时之所以选择代理上海通用的车,就考虑到通用是全世界最大的车商,而且对中国的投资和技术研发都很有力度。另外,上海通用对市场的需求很敏感,他们造的车一般销售情况都很好,代理上海通用汽车的4S店完全可以*卖整车赚钱。
★从目前来看,目前如雨后春笋般冒出的4S店多是依*供不应求状态下的高额商业利润促成的,这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的。因此在许多经销商看来,“只要选的产品好,我睁着眼收钱就行了”。一位代理了七八个汽车品牌的老总说,要想赚钱,关键要看你代理的是什么品牌的车,车是否属于走俏车型,如果4S店销售的车辆是紧俏车型,往往销售部分就是主要的收入来源。以最俏销的本田车为例,在不算加价的情况下,在北京卖一辆本田车能赚15000元,但现实情况是本田车供不应求,加价销售的情况非常普遍,而且加价部分因为没有发票,也不用交税,还可使经销商赚取更多的利润。北京的一家盈利最少的本田4S店,去年的净利润也达到了400万元。除本田外,奥迪和君威也都是加价销售,如果你现在代理了这几种车型,基本上就可以“睁着眼收钱”了。
★当然,不是所有的经销商都能拿到紧俏车型的代理权,他们都有哪些赚钱的途径呢?一位代理捷达车的经销商说:“现在卖整车不赚钱,如果单*卖整车赚钱那经销商就全死了。有许多文章是补充在卖整车中的。”该人士所说的“文章”是指厂家的返利、保险手续费、内饰和维修保养费等方面。
★许多经销商千方百计获得代理资格,是因为有了专卖店后就可以返利,这个比例相当高,一般在2%~5%之间,卖一辆十万元左右的车厂家的返利就可达到2000元,这个利润经销商是非常重视的。
保险的高额回扣也是很大的一块利润来源。由于消费者对车险所知不多,保险公司也没有足够的能力把车险送到每位购车人面前,经销商又大多可以提供买车、上牌、办保险等***服务,所以汽车经销商自然地扮演了车险代理人的角色,在车险市场中具有先天优势。由于经销商掌握着80%的客户资源,并且个人贷款对银行而言又是绝对的优质资产,所以保险公司不得不以高回扣拉拢车商,有时一份新车保险,保险公司要返还给汽车经销商60%。尤其是分期付款的车主,由于必须做全险,经销商从中拿到的回扣会更多。更重要的是,这些回扣并不是一锤子买卖,而是年年有回扣,直到车主的贷款还完为止。
由于现在汽车在中国还是高档消费品,人们对汽车非常在意,一般都要将汽车装饰做得很好,据统计,85%的人都有这方面的要求。在西方,目前已经实现了定制个性化,所需的内饰在车辆出厂时就已做好,