文档介绍：控制情感
理性行动
专业的
知识与技能
较强的
伦理观念
顾客第一
好奇心
进取心
遵守纪律
《网络价值》
——在客户制定规则的时代塑造市场
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目录
CONTENTS
一、内容介绍
二、理论框架和研究方法
四、启示感想
三、研究结论
约翰・哈格尔
麦肯锡公司硅谷办事处主任,以及该公司相互作用多媒体实践的领导人。他的工作主要是在电子、电信和媒体行业为顾客服务,中心是战略管理和性能改善。在参加麦肯锡公司前,他是阿塔里的战略计划高级副总裁,西夸伊阿集团总裁和波士顿咨询集团顾问。哈格尔先生是法律和商业书籍和文章的作者。
马克・辛格
麦肯锡公司旧金山办事处主任,他在那儿参与领导该公司的连续关系营销实践。
作者简介
控制情感
理性行动
专业的
知识与技能
较强的
伦理观念
顾客第一
好奇心
进取心
遵守纪律
内容简介
在《网络价值》中, 约翰・哈格尔三世和合著者马克・辛格为我们指明了未来通过互联网获取财富的新方式、互联网将会动摇传统上存在于公司与客户之间的基本关系。围绕信息中介建立了一种新的商业模型,阐明了信息中介为争夺客户的信任和隐私信息而进行的竞争将不可避免。作者考察了信息中介为企业和消费者所提供的均等的机会,这些机会伴随着以客户为中心的品牌的崛起(这些品牌是创造新价值的主要来源),从而迫使这些企业重新评价其核心功能的特点以及所长期遵循的品牌与营销的理念。
组成部分
第一部分
第二部分
第三部分
“新的信息中介”:就信息中介的业务机会作了一个概述。
“进入战略”:就信息中介行业发展的三个阶段进行了深入详细的论述。
“市场中的信息中介”:探讨了信息中介更广泛的商业含义。
信息中介
第一部分“新的信息中介”
面对互联网这样一个信息泛滥时代,无论是消费者还是厂商,都没有时间、耐心或能力为转让自己的信息与信息购买者达成令自己最满意的交易,即没时间讨价还价。于是消费者和供应者都需要一个信得过的第三方,把两者的信息需求与供应链有机地结合起来,使之形成一股市场力量来实现消费者的价值最大化。这第三方就是信息中介。
谁可以成为信息中介
在比较了有广泛客户群体的行业,以及有详细的客户数据库的公司的各自利弊后,哈格尔断言,未来的信息中介公司不可能从一家单一的公司发展起来,而是源于几家公司的组合。这几家公司在能力上互补。最有潜力的信息中介,能把两种不同类型公司结合在一起,即具有冒险精神和开拓意识的小公司,和有技能熟练且资源丰富的大公司。
第一部分“新的信息中介”
信息中介要在互联网时代实现其价值,就必须逐渐熟悉消费者的需求、喜好和价值取向。同时必须能够回答厂商时刻面对的下述问题:
如何实现其价值
第一部分“新的信息中介”
*谁是最有吸引力的消费者?
*厂商在怎样才能与这些消费者取得联系?
*厂商需要提供怎样的服务才能赢得这些消费者?
*这些消费者有什么样的购买习惯?
信息中介行业发展的三个阶段
第二部分“进入战略”
这阶段的目标是获取临界数量的客户,主要的服务重点在基本代理服务和信息过滤服务。
第一阶段是建立最初的客户档案
这阶段的目标是丰富客户档案,吸引厂商加盟并建立标准,主要服务重点在增值代理服务和有针对性的营销服务。
第二阶段是建立标准丰富档案内容
这阶段的目标是利用客户档案为信息中介商、客户和厂商创造价值。主要服务重点是增值的信息过滤服务,购买者身份识别服务和市场调查服务。
第三阶段是利用客户档案获取价值
建立资料库,建立标准和档案利用三个阶段:
哈格尔在书中还对信息中介的赢利模式进行了分析,介绍了收益递增和广度经济两个概念,揭示了为什么信息中介在互联网条件下,能够给消费者和厂商带来价值,并自身赢利。
第二部分“进入战略”