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客户35种常见拒绝处理
1 没钱不想买
· 我给您设计的这份保障计划,是绝对适应您的交费能力,一旦有病的话,您拿出所有积蓄来交医药费,您觉得值吗?您是不是觉得很痛苦?再说,躺在病床上的时候,您能说没钱吗?
· 保险买不起?或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢?您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗?您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢?或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
· 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢?
· 先生,您知道吗?其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障,你说对不对?
· 我说:“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好,你的薪水必须减少10%’,你会怎么办呢?”
他说:“我会接受现实,同时找其他更好的工作。”
我说:“又假如你的老板提出减薪20%,你又会怎样呢?”
他说:“我会辞职不干,另谋出路。”
我说:“假设行情不好,找不到其他工作,你又怎么办?”
他说:“还能怎么样?只有束紧腰带,减少开支。”
我说:“对,如果你没有别的方法,你会束紧腰带,应付一切。但是,如果老板给你减薪50%,我想不必说,你只能束紧腰带,不过这将非常困难,是吗?”
他说:“当然。”
我说:“好,你认识到吗?如果你不买刚才我们讨论的保单,就等于对你的家人说:‘我若有三长两短,你们只有束紧腰带,因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样的事情发生吗?”
你刚才说你买不起保险。但是,实际的情形是,你面对人生的问题,别无选择。如果你买了保险,那就是说,当你明天不在这个世界上,或者下个月、明年你去世了,你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障,或者为自己的晚年提供保障。
假设你不买保险,你的家人会随之而挨饿吗?不会的,我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是,可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作,或请个人看孩子。
但是,好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下,你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销,这等于在付保费。另一方面——如果你健康长寿,到了晚年,丧失了工作能力时,你也必须去筹措那时的衣、食、住,这其实也等于付保费。
· 王先生,我们常说的负担不起某种费用,是针对奢侈品而言,人寿保险并非奢侈品,它是一般的消费,它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险,这并不会影响日常的生活,却能保障我们全家的生活;而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费,小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来,岂不是微不足道吗?
· 您真会开玩笑,现在哪有吃不饱饭的,不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出,这是许多人的误区。保险其实和银行储蓄是一个道理,您总是觉得交保费很痛苦是不是,您有没有觉得到银行里存款很痛苦?没有吧?其实保险不过是另外一种储蓄形式。
人生中的钱财有一部分,肯定在生的时候用不着;死的时候,也绝对带不走。生时用不着,死时带不走的钱,除了放在银行里最后变成一笔遗产外,有没有更好的用途呢?如果用
这部分钱买保险,那些钱会变成一笔应急准备金,从现在开始,当您急需用钱,却暂时没有承受能力时,保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安,这笔钱还是那笔遗产。您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢?
2、最近比较忙,改天在说(考虑考虑)
· 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,