文档介绍：使用说明
本手册分总则、销售人员素质与职责、销售人员的注意事项、销售人员内部作业规范、客户服务规范、应收货款的回收,共六部分
本手册对销售人员有规范指导作用
销售人员在日常的工作中参照本手册,规范自己的行为;
本手册为内部参考用书,应该妥善保管,以便随时查证
手册内容为销售人员参考之用,销售人员应根据实际情况灵活处理
目录
第1篇 总则 1
营销公司的服务宗旨: 1
销售人员的职业信念: 1
第2篇 销售人员素质与职责 2
1. 销售人员的能力 2
2. 销售人员的职责 2
第3篇 销售人员注意事项 4
1. 遵守法制 4
2. 销售人员的行为举止(供销售人员参考) 4
3. 基本用语 4
4. 礼仪 4
5. 维护企业的形象 5
6. 效率 5
7. 互相检讨 5
8. 自我检讨(总结) 5
第4篇 销售人员内部作业行为规范 7
1. 销售人员对企业 7
2. 销售人员对销售人员(平级之间) 8
3. 销售人员对主管(上下级之间) 9
4. 沟通 11
第5篇 客户服务规范 14
1. 坚持公司作业的原则(对额外要求的态度) 14
2. 耐心解说 14
3. 客户访问 14
第6篇 应收货款的回收 17
1. 催收帐款的重要性 17
2. 对待应收货款的态度 17
3. 应收货款回收方法 17
总则
营销公司的服务宗旨:
提高效率,迎接挑战,客户至上,求实创新
销售人员的职业信念:
客户的满意是销售人员工作的核心理念,客户的满意需要销售人员不断的学****通过不断的完善和创新来满足客户不断变化的需求。
销售人员素质与职责
做为成功的销售人员,应该能够在同等的条件下,
比他人技高一筹,取得更佳成绩。
销售人员的能力
非常熟悉所推销的产品
对客户的情况非常了解
有高超的语言技巧,刺激客户定货欲望
有把握洽谈气氛的能力和技巧
有超人的说服能力
有极强的货款催收能力
销售人员的职责
调查,调查的内容有:
市场动态的调查
消费调查
竞争对手的调查
产品价格的调查
客户调查
信用调查
客户反映和意见调查
推销,推销的主要工作有:
指定每天的推销计划和客户访问日程
与客户具体的洽谈
通过书信或电话联系,寻找和选择推销客户
进行试探性推销
提出推销的报告
出席企业安排的会议
建议,建议应该从两个方面考虑
从客户的立场出发,对其经营活动提出建议,对策和信息资料
从公司的角度出发对公司的营销管理提出自己的建议
宣传
销售人员本身就是一种广告媒体,自己的一言一行都代表企业的形象,在时刻宣传着企业
销售人员注意事项
遵守法制
熟悉日常的法律、法规
遵守法规、法律
懂得运用法规、法律
日常业务中有传播法律、法规的义务
熟悉合同法,能够在业务中运用
销售人员的行为举止(供销售人员参考)
谈话时应该目视对方
坐姿自然,要注意雅观
行走时目视前方,身体保持平衡
多人同行不要勾肩搭背
介绍某人时应该用手势指引
握手要区分与男士握手和与女士握手的区别
互换名片的时候双手接受双手送出
基本用语
“请”“对不起”“麻烦您”“打扰了”“谢谢”“可以吗”……
赞美用语:“想法很有创意”“您办事非常有效率”
礼仪
女士、年长者、主管、客人先行(注意让他们位置处于相对安全的位置)
谈话时与对方保持相对平衡的位置
用餐时,不要过量饮食,不要太凸显
进门,应该先敲门
不能在客户面前化装、修指甲等
不能破坏环境卫生
不能大声的交谈,无视其他人的存在,保持环境的和谐
维护企业的形象
有无损害企业的利益?
有无违背企业的精神
有无影响企业的运作
有无创造企业的利润
效率
一定要如此做吗?
一定需要一步一步来做吗
是否可以改进
怎样进行改进
后果是怎样
怎样改
尝试创新
互相检讨
辩明目前的问题和状况
找原因?
为什么有这种原因
失误在什么地方
自我检讨(总结)
将学****作为生活和工作的一部分
不认为自己全部知道
设计自己的知识更新周期,有学****的计划
观察别人的反映
有做备忘录和及时总结的****惯
有自我分析和评价自己的****惯
有自我改进和完善的追求和动力
销售人员内部作业行为规范
内部作业祈求坦诚沟通、积极配合、关心帮助、互相鼓励,有了规范化作业行为,才能使金顶集团内部组织更清晰,制度更健全,营造出优化的内部环境
销售人员对企业
企业是顾客,我们都是服务员
对待企业制度
了解制度产生和存在的目的
遵守和服从制度的规定
了解所涉及部门的作业制度
留心认为不合理或不完善的,并注意遵守和执行
提出合理化建议
每位销售人员均有提出合理化建议