文档介绍：:.
渠道策略与管理
1:渠道策略与管理
1第一单元渠道及分销的基本定义
(一)渠道的定义
1、基本定义:
2、延伸定义:
2(一)渠道的定义
3、渠道形态包括:
A、
B、
C、
3(二)分销的定义
1、广义分销:
2、狭义分销:
4(二)分销的定义
3、分销结构:制造商、流通商、顾客价值
链的组合
制造商内部价值链流通商内部价值链顾客内部价值链
产品价值链
价值链的定义:
5(二)分销的定义
4、分销的基本原则:
A、价值链最短:中间环节趋于减少,通路扁平化。
B、价值链一体化:制造商-流通商-顾客组合(关联)
最优。
C、价值链最快:价值链上的商流、物流、信息流最
快。
D、附加价值切分最合理:附加值的分布合理(具有
竞争优势)。
思考题:价值链最短的含义是什么?能否试举一例
说明。
6第二单元流通模式
(一)直销模式
制造商
最终用户
特点:直接、深入沟通,变化速度快;投入大,效率
低,管理难度大。
思考题:具有什么特征的产品适合于直销(产品指最终
消费品)?
7(二)直营模式
1、基本结构:
制造商
零售商
最终用户
特点:厂家替代社会代理商,基础稳固,速度快,有
利于服务终端,提高终端推力。投入较大,效
率较低,管理难度大。
8(二)直营模式
2、变化形态:
A、
制造商
自设区域销售机构
零售商
最终用户
9(二)直营模式
2、变化形态:
B、
制造商
办事处第三方物流
零售商
最终用户
思考题:厂家自设区域销售公司有什么优点?有可能出现
哪些问题?10:.
渠道策略与管理
1:.
渠道策略与管理
1:.
第一单元渠道及分销的基本定义
(一)渠道的定义
1、基本定义:
2、延伸定义:
2:.
渠道策略与管理
1:.
第一单元渠道及分销的基本定义
(一)渠道的定义
1、基本定义:
2、延伸定义:
2:.
(一)渠道的定义
3、渠道形态包括:
A、
B、
C、
3:.
渠道策略与管理
1:.
第一单元渠道及分销的基本定义
(一)渠道的定义
1、基本定义:
2、延伸定义:
2:.
(一)渠道的定义
3、渠道形态包括:
A、
B、
C、
3:.
(二)分销的定义
1、广义分销:
2、狭义分销:
4:.
渠道策略与管理
1:.
第一单元渠道及分销的基本定义
(一)渠道的定义
1、基本定义:
2、延伸定义:
2:.
(一)渠道的定义
3、渠道形态包括:
A、
B、
C、
3:The