文档介绍：眼镜零售业的
发展战略与策略
一、营销战略变化
看到的现象:营销费用增加,一线人员素质提高,但效益未见增长。
问题的关键:
1、企业已从抢占市场空白的机会主义市场阶段过渡到一个新的竞争阶段。
2、过去:产品成功---做大规模
现在:产品成功--/企业成功
产品--管理--可持续发展
二、营销思维的变化
价格竞争导向--客户价值导向
市场机会导向--营销能力导向
投机取巧导向--系统效率导向
三、营销思路的三个基点
1、从企业可持续性发展的角度思考。
2、从时代与市场环境变化的角度思考企业的营销要进行何种新的选择与变革。
3、从企业成长阶段的角度来思考企业营销网格的建设与管理。
四、何为成功的营销?
成功的营销不是基于模式,而是基于能力
成功的营销不怕被模仿,因为有文化的基础。
成功的营销一定是差异性的,有差异性就有竞争优势。
五. 差异化竞争
为什么要实施差异化策略

优势和本质性的创新能力
、营销手段同质化

如何实施差异化战略
——完全的差异化

营销的差异化
产品结构
价格调整
渠道转换
促销配合
有节奏的动态组合
持续获得
保持市场
如何制造速度
寻找新卖点——进行产品、款式、服务等方面的有效创新
“双高”策略
a、高力度促销推广——品牌形象的提升
b、高价格定位——获得较高的利润
“降价放量”策略
a、竞争对手跟进模仿,销售有分流迹象
b、以较大幅度降低产品的售价
c、放量销售展开有力的阻击
低价收割策略
a、竞争对手降价强行推销时
b、以更低价格进行“收割策略”
c、更大规模的销售、覆盖更大规模的低端消费群体
中小店与大店如何进行差异化竞争
1、速度抗击规模
现代营销竞争的实质就是速度
2、“快、灵、准”策略
寻找新卖点快速出击
3、速度导致竞争对手利润无法实现
4、这种差异化竞争的前提是
深度营销的思想——高度协同的合作
——职业化高素质的队伍
六、现代营销两个趋向
深度营销--决胜于终端
整合营销传播--整合资源造成影响力,产生沟通
深度营销要向上个层面提升,整合营销传播要往下潜行
一方面要深入终端,影响终端,另一方面要致力于提升企业产品品牌,寻求产品差异化。
一个推力,一个拉力实现对接——好效果。