文档介绍：济宁润华销售控制程序
第一步:寻找潜在顾客和售前跟进控制程序
(走商)控制程序图
第二步:顾客接待、甄别及需求分析控制程序
第三步:车辆介绍控制程序
第四步:车辆演示(试乘试驾)控制程序
(试乘试驾)控制程序图
第五步:车辆选购控制程序
第六步:收款、开票控制程序
、开票控制程序图
第七步:交车控制程序
第八步:一条龙服务控制程序
第九步:售后跟踪回访控制程序
顾客到来
济宁润华车辆销售控制控制程序总图
特别说明:
本控制程序中实行的是第一销售顾问负责制,第一销售顾问指的是第一个接触顾客的销售顾问。在本控制程序中,如果第一销售顾问需要陪同顾客进行某一程序,而其他程序可以同时进行,那么,其他销售顾问就有义务发扬团队精神和顾客满意度最大原则,协助第一销售顾问完成其他程序。例如:在收款开票控制程序中,如果第一销售顾问带领顾客去银行办理倒存,那么其他销售顾问就有义务协助进行发票开制工作。
销售顾问接待并了解顾客需求
了解原因并继续跟进
是否有购车意图
否
是
销售顾问向顾客介绍顾问式购车程序、公司相关服务功能、服务承诺、付款方式和购车方式等;进行有针对性的绕车介绍指出各种配置的特点和优点,并告知各种配置车辆的价格
销售顾问陪同顾客试车、选车、定车
进入消费贷款控制程序
是否全款购车
否
请销售经理联系车辆,确定提货时间,签订《购车合同》,并引领顾客到收款处交纳预付车款
是否有现车
是
否
确定提货时间,签订《购车合同》并引领顾客到收款处交纳预付车款
当天是否提车
是
车辆到达后通知顾客提车
否否
顾客提车到来后
销售顾问请顾客到休息区休息
是
销售顾问到仓储人员处领取合格证、技术参数表等手续
仓储人员接到车辆钥匙10分钟内将车辆清洗干净擦干后停放在交车区
销售顾问填写《销货通知单》
根据付款方式交款
到开票处开制发票
请顾客填写或代其填写《顾客档案》
凭《进帐单》或《到帐单》到财务部加盖发票专用章
现金:销售顾问引领顾客到银行收款处交款;汇票:销售顾问引领顾客到收款处办理手续,落实情况;存折:销售顾问引领顾客到相同银行办理处交款;支票:销售顾问引领顾客到其开户银行办理倒存业务。
销售顾问请顾客在提货联上签字,凭《提货联》到仓储人员处开制《出库门票》,然后向顾客交付车辆介绍注意事项和售后服务并赠送加油票,送顾客离去
第一步:寻找潜在顾客和售前跟进控制程序
,各专营公司销售经理要根据前一阶段工作情况安排销售顾问进行销售经验交流,并安排销售顾问做好寻找潜在顾客和售前跟进工作。
,要利用报纸、电话、贺卡、信件以及互联网等途径寻找潜在顾客。
,销售顾问通过电话或者上门拜访与潜在顾客联系。
4. 销售顾问认真记录潜在顾客信息和需求,并填写在《顾客信息售前跟进表》上,销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式(包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金)和购车方式(消费贷款业务、一次性付款)。
,则进入上门拜访(走商)控制程序。销售顾问要先与顾客预约上门拜访时间,然后在会面前一天再次与顾客确认拜访时间、地点,同时准备好公司和顾客预购车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处,如果顾客需要,销售顾客须驾驶演示车辆(试乘试驾车)以便向顾客提供车辆介绍、车辆演示(试乘试驾)服务。到达顾客处,销售顾问要向顾客介绍济宁润华相关的服务流程和服务功能。如果顾客表示购车,则进入相应的销售控制程序;如果顾客表示需要再考虑,销售顾问应留下联系电话和相关资料,以后继续跟进。
,则进入顾客接待、甄别及需求分析控制程序。
,提高交易成功率。
,销售顾问向专营公司销售经理汇报工作进度。
找到潜在顾客
登记顾客信息
与潜在顾客联系
否
是否有购车意向
是
是否来展厅洽谈
否
上门拜访
否
进入上门拜访(走商)控制程序
是
是否约定时间
是
会面前一天再次约定并确定时间
是否确认