文档介绍：朱玉童谈新营销观点与案例
大家好!我今天讲新营销,我们在座的诸位,特别是很多的经理和总监,你们可能已经困惑很久了,我今天给你们带来的新营销的思想,希望你们能带回去,对你们的工作有所帮助。
新营销是我在清华大学的EMBA班上的一个核心
朱玉童谈新营销观点与案例
大家好!我今天讲新营销,我们在座的诸位,特别是很多的经理和总监,你们可能已经困惑很久了,我今天给你们带来的新营销的思想,希望你们能带回去,对你们的工作有所帮助。
新营销是我在清华大学的EMBA班上的一个核心课程,也是在清华大学这个EMBA班最受欢送的一个课程!它已经连续半年排在排行榜第一的位置,所以你们可以得到这样的一个思想,我觉得也是应该值得为我鼓掌的一个理由。V
中国的营销经历了广告战、价格战、终端战、促销战、炒作战、人海战这么多战争之后,我们的增长还是那么乏力。我们很多的企业陷到一个困局中,现在终端给多少钱才会算数,有一个炒货商给家乐福前前后后进了五十万的进场费之后,回款不到十万元,一场大战开始,炒货协会,把所有的炒货厂家集合在一起对付家乐福,最后政府出面了,这场战争才会结束,也没有说出输赢来。炒作战,以前老百姓还很相信软性的新闻,现在不相信了,觉得炒作。一看到哪个企业的报道,就是说明了这个企业的炒作比拟多,消费者反而更加的反感。我们以前很多的方法都不灵了,以前到中央电视台打广告,开进去一台桑塔纳,可以开出一台奥迪出来,这就是当年最著名的一位人士说的话,现在这位著名的人士也不见了,就是秦池的老总。
现在的情况是怎样的呢?现在往中央电视台开一辆桑塔纳进去,你准备等一辆摩托车出来。其他变化引起对传统市场营销观念的疑问,比方说失控的过度竞争,我们国家的竞争并不是说,在一种法制环境下的竞争,这个竞争是无序的,失控的,导致很多的企业非常的狼狈。只要他的产品一畅销,马上跟随着一大堆。还有权力已经从生产商转移到大规模的零售商,有没有零售商受过大卖场的欺负,估计大家都是感觉一样的,因为权力已经向销售商转移,接下来要向消费者转移,消费者拥有越来越多的信息并对价格的价格更加敏感,品牌之间的越来越相似,品牌的忠诚度正在下降。你们看很多的消费者根本搞不清楚一些DVD之间的差异,新科,厦新,科华,科力他们之间有什么差异,消费者以为都是一个厂家出品的。很多的广告正在失去效果,我们所担忧的事情,一件件都发生了。怎么办呢?我们给大家推荐新营销。
新营销是什么?零散的战术创意正向系统战略营销转变。以前我们可能会请到一两个所谓的狗屁大师,为大家想一些点子,如果它是不符合你的战略的话,同样会遭至可怜的失败。第二,以产品为中心的营销向以品牌建设为中心的营销转变。以价格为竞争的营销正向以整个经营链为鼓励体系的营销转变。长虹曾经以价格战扫遍全中国,,他们的职业经理人下台,老家伙重新出马,这个时候不再打价格战了,这个时候记起了背投王,成功了,获得了21亿的市场份额,110万台,把长虹从泥潭里面拔了出来,他为什么销这个就成功了呢?就是因为中国人喜欢大客厅,大彩电,喜欢一步到位。卖这一个背投王的利润使普通的电视机的很多倍。这就是它所获得的成功。以终端促销恶性竞争为主的营销,建设渠道伙伴关系的深度营销转变。我们现在跟卖场的合作,跟渠道的合作,应该讲层次都比拟
低,我们业务人员跟特点谈判,以