文档介绍：第一章  销售的原理及关键
如果你喜欢销售,那么请一定要看。第一章  销售的原理及关键
销售过程中销的是什么?
答案:自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;
四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮,为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么?
答案:观念
观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
买卖过程中买的是什么?
答案:感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?
买卖过程中卖的是什么?
答案:好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;
二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);
三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。
在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?
答案:追求快乐,逃避痛苦
两祸相衡取其轻
两福相衡取其重
一、请问:你认为是追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大?
二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?
三、人类行为学家告诉我们,逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
四、当痛苦与快乐同时出现,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现,由客户选择时,他会选择较小的痛苦。
例一:两个成绩相当的长跑运动员,退伍时一个当了小偷,一个做了警察,在发生抓捕时,谁会赢呢?小偷知道,如果被抓住的话一定会受到法律的制裁,两警察呢,抓到小偷不仅可以加薪,还有可能升职。但是当他们的体能都已达至极限,加薪、升职带来的快乐和体能极限所带来的痛苦相比就显得不那么强烈了;但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦,他一定会继续往前跑,直到摆脱警察的追捕。因此,赢的一定是小偷,因为他们内在的驱动力不一样。
例二:你叫六岁的小明起床,起来给糖吃,不起来打屁股,哪一个比较有效。
当然痛苦比较有效。
快乐痛苦一起用效果更好。
在销售过程中一定要让你的顾客知道:使用我们的产品或服务能带给他什么快乐,不使用,不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。
你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?
答案:痛苦加***和快乐加***
痛苦加***,很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦,首先,客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢?找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有销售都是在卖止