文档介绍：孔明自我过程营销中的11PS、4RS和4CS
诸葛亮被三顾的十五个过程
1:越马过溪,碰见小童:“此非刘玄德呼?跟我来?”
2:水镜先生,悠扬琴声,仙风道骨,“公必逃难到此,非命运不济,左右不如人耳,今奇才尽在此,伏龙风雏是也”
3:刘备宿于草堂之侧,约至更深,一人扣门而进,拜访刘备,乃徐元直也,“昨夜来者何人?”“此人已投明主”“先生可否助我?”“自有10倍于我之人助公”
4:市上一人,长歌而行,向前问之,“公马有问题,转赠于人,可避祸”,大怒刘备,喜曰,“此言相试也”,拜单福为军师。两种解释。
5:曹操找到徐书庶老母,赚得手迹,走马荐诸葛,诸葛曰:“君以我为享祭牺牲乎?”
6:水镜再荐诸葛,此人:“每自比管仲乐毅,我看超过姜子牙”
7:农夫唱歌:“此处有隐士,长卧睡不起”,问农夫谁做此作曲,
8:“汉左将军宜城亭侯领豫州牧皇叔刘备求见”,“我记不得如此复杂名字”“先生出去了,归期不定”
9:回去半路遇见一人,容貌轩昂,乃崔州平,也来看望好友孔明,问之以天下大事看法。
10:二次拜见孔明,听说回来了,附近一个小酒店,二人唱歌,歌词大意为成就大业,壮士未绸,问之,乃孔明好友石广元,孟公威。
11:先生在吗?“在”,“在唱歌”,拜访,“先生吗?”“不,我是他弟弟”
12:回去路上,一老夫唱歌,“是先生吗?”,“我女婿长看《梁父吟》,跟着哼几局”“就是我老父,也要去看女婿”
13:再访,半里之外,先生小弟“另兄可在?”“昨天很晚才回来”,言罢,竟飘然而去。
14:小童说:“先生虽然在家,昼夜未醒”
15:“大梦谁先觉,平生我自知;草堂春睡足,窗外日迟迟,”“有俗客来否?”
二、    问题:
1、诸葛亮运用了哪些营销手段
2、如果放到网络时代,诸葛亮还会使用哪些新的方式,刘备还会有哪些新的选择?
三、    诸葛亮的11PS销售
P:产品策略
诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问为当时绝无仅有,其产品即为诸葛亮所拥有的知识技能,可称得上是精品、绝品,这主要是通过两个方面来体现的:一方面是诸葛亮的自我认识与见解。每自比管仲乐毅,时人莫之许也。抱膝长叹,好为梁父吟。他对水镜先生指出崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人“务于精纯”,只是某一方面的人才,而自己能宏观把握是全才、通才,可以和管仲、乐毅相媲美,卧龙之自谓也体现其雄才大略。另一方面是通过他人的评价表达新产品的特点。徐元直将诸葛亮比做吕望、张子房,水镜先生将之比为姜子牙、张子房,从已体现出其价值的产品过渡到具有同样价值的新产品,淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征,而且诸葛亮作歌使隆中农夫传唱,进一步凸显产品的特点。
P: 价格策略
虽说诸葛亮有了绝世产品,也制定了合理的价格,但是什么样的顾客出得起这个价格,愿意购买这个产品,并使得这个产品充分体现它的价值,在当时并不多见。
诸葛亮的定价方式主要有两种:客观定价法和竞争性定价法。服务型产品的价值更多地体现在附加价值,在于满足消费者精神方面的需求,以古代良相管仲、乐毅自比,既说明自己才识高能力卓越,又说明自己适合于从事辅佐性的丞相或者军师的职位,不论何人来聘请,非此职不就,这是针对所有的顾客,使用客观定价法制定的一个固定的价格。诸葛亮在制定价格时也充分考虑了竞争对手的情况,给崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人作了定