文档介绍：:.
SPINSELLINGSKILL
SPIN销售技巧--大额销售方法:ThedocSPINSELLINGSKILL
SPIN销售技巧--大额销售方法销售技巧起源
1920年,史壮()
发表了特点与利益销售法、
成交技巧、拒绝处理、开放
式和封闭式问题的销售技巧
的研究。传统的销售技巧课程
开场白(openingthecall)
找出客户个人偏好,进而投其所好
了解客户需求(investigatingneed)
opening&closingquestion
提供客户利益(Givingbenefit)
告知产品与服务的优点,及此优点对客
户利益
处理拒绝状况(objectionhandling)
处理拒绝
成交技巧(closingtechniques)
各种成交技巧传统销售培训所提及的成
交技巧
假设性成交Assumptivecloses
选择性成交Alternativecloses
填订单式成交Order-blankcloses
小狗式PuppyDog
富兰克林法BenFranklin
最后机会式成交Last-chance
closes
......大型销售与小型销售不
同之处
大型销小型
售销售
往往需长达数日或一次的拜访成交
数月的拜访
最重要的讨论或评买方决定时,销售
估是在数次拜访后,人员大多在现场
销售人员往往不在
个人需求,较感性
场
一次的关系
非个人需求,较理
性客户犯错风险小
长期关系客户不一定为专业
人员
客户犯错风险大
往往需要面对专业
采购人员研究报告
请看下列研究报告
SPINReport
…………..
…………..
…………..
…………..传统销售培训中的开场白
经过研究,传统销售培训中开场白与
大型销售成功无明显相关性传统销售培训中的问开放与封闭式问题
经过研究,问开放式与封闭式问题对
大型销售成功无明显关联,对专业采
购人员更无效
Who?Where?
问这么When?What?
多与我Why?…...
和干?传统销售培训中的发现客户的需求
1406建大型的销售案例显示
传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大
5
发
现3
需2
求
的1
数0
量
成功的不成功的
交易交易传统销售培训中的陈述产品利益
经过研究,传统销售培训中陈述产品
的利益与大型销售成功无明显相关
性
产品对您的
让我想想……好像好处是…...
不值……不要!:.
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SPIN销售技巧--大额销售方法:.
SPINSELLINGSKILL
SPIN销售技巧--大额销售方法:.
销售技巧起源
1920年,史壮()
发表了特点与利益销售法、
成交技巧、拒绝处理、开放
式和封闭式问题的销售技巧
的研究。:.
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销售技巧起源
1920年,史壮()
发表了特点与利益销售法、
成交技巧、拒绝处理、开放
式和封闭式问题的销售技巧
的研究。:.
传统的销售技巧课程
开场白(openingthecall)
找出客户个人偏好,进而投其所好
了解客户需求(investigatingneed)
opening&closingquestion
提供客户利益(Givingbenefit)
告知产品与服务的优点,及此优点对客
户利益
处理拒绝状况(objectionhandling)
处理拒绝
成交技巧(closingtech