文档介绍：理解饲料销售
饲料行业的发展战略
一、不断增长的市场份额所获得的利润,要大于行业利润下降的速度,获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。
二、要发展就必须创新(原有的成功经验已经过时,因为游戏规则会不断的改变)。
三、研发和产品定位变的越来越重要,我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。
利润区的变化
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高利润区
中利润区
无利润区
无利润区(菲利普科特勒)
在过去的竞争中,竞争对手相对较少,客户没有什么权利。然而在过去的20年中,工业技术改进、企业设计创新、信息技术进步、全球化竞争,已经大大的改变了游戏规则。
客户目前更容易获取信息,这种情况会迫使所有参与竞争者降低价格,或者将客户推向价格低的竞争对手,这就产生了无利润区。
无利润区是企业的“黑洞”。在自然界的黑洞,光线被吸入不再复出;而企业的黑洞,资金投入后,不会产生利润。
饲料公司的战略问题
饲料厂的首要战略,应该是“产品线问题”,一个好的产品和产品线会有“事半功倍”的结果,一个差的产品和产品线“累死三军”。
必须遵守的战略原则
集中聚焦简单
一条简单而具有战斗力的产品线
不要试图满足所有人的需求。
复杂的事情谁都做不好,把事情简单化反复做,就会达到最佳状态。
有80%的人愿意做先易后难的事,只有少数人愿意做先难后易的事。
简单的道理
优质高价产品质次价低产品
竟争力强
竞争力差
优秀的经销商和业务员
少数人
观念差的经销商和业务员
多数人
最后的结果
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80%
20%
20%
80%
最后20%的人销售
出了80%的产品
最后80%的人销售
出了20%的产品
产品
人数
产品
人数
专卖店与饲料大全的区别
专注。
饲料大全想满足所有客户的需求。
在我们过去成长的过程中最容易犯的一个错误,就是既想满足高层次需求,又想满足低层次需求;想满足观念好的客户,又想满足观念差的客户,结果都没做好。
因为你不能成为两面人,只有一条路可以选择,必须个性鲜明。