文档介绍：欧曼行销管理培训
客户营销部
2011年11月
前言
行销是什么?我们目前不是一直在推动行销作业吗?我们的销售人员天天在外跑客户….?行销到底要如何开展?这样的问题在经销商老板及销售人员的脑海中会感到迷茫、没有方向感。
这些疑虑在座的每一位老板、领导都会思索到,既然我们都在开展行销但欧曼为什么还要在2011年,花费如此大的人力、物力、精力来推进行销作业呢?
?
这就是今天我要向大家做培训的主要目的,告诉大家行销是什么?欧曼为什么搞行销?行销如何让经销商朋友赚到利润?行销如何帮助您提升销售能力,实现企业的发展……
第一部分行销的揭秘
一、行销的概念
销售模式的历变
坐销
坐销--- 在计划经济年代,只要有指标,等着客户上门,坐着赚钱;
推销
推销--- 满足客户需求,把产品想办法卖给客户,靠体力赚钱;
行销
1995
1996
1997
行销--- 为客户创造需求,让客户主动购买产品,靠脑力赚钱;
举例1:卖鞋的故事
业务员
上述故事告诉我们:业务员A觉得岛上的人没有穿鞋子的需求,所以鞋在岛上就没有市场,他的想法就是“推销”
而业务员B的想法就是“行销”的概念,他创造了需求,赢得了市场,也就获得了财富。
这个故事从另一个侧面告诉我们一个道理:真正能让我们赚大钱的不是推销,而是行销。
这个案例可不可以引申到我们日常销售中去?
可能每个人、每个经销商老板都会问,我该如何才能让我的企业赚到大钱?
小
老
板
大
老
板
工作方式:单打独斗、业务能力强、成交率高
特点:当你不在客户面前做这项工作时,会怎么样?
工作方式:策划、研究市场、让客户知道、了解、信赖你的公司、产品。
特点:创造出好的企业、产品知名度,客户会主动上门、时刻记得你!
举例2:大老板与小老板对比
可见“推销”与“行销”是不一样的:
推销只能赚小钱,行销却可以赚大钱!
“推销”与“行销”赚钱差异对比
“推销”与“行销”同样能让你赚到钱,不同的是前者让你辛辛苦苦赚小钱,而后者让你轻轻松松赚大钱。怎么会有如此大的差异呢?
从不同的角度分析
观点一:推销是把产品卖好行销是让产品好卖
当你走在大街、商场、书店、电话、邮件及生活中的任何一个地方,均会有人向你推销某种产品。
可为什么有些人费尽口舌才卖出去一个产品,甚至一个也卖不出去,有些产品没有人向你推销,但你也会主动购买呢?比如:海飞丝、海尔、奔驰…等。
这是因为有人在做推销,有人在做行销。
看一个案例,联想大家对行销的认可度
卖车的故事
一汽车厂要推广一批新产品,每台20万元。
那么销售员在这个环节中就是,说服客户,让客户相信这台车20万元是物超所值的。
如果在销售员三番五次的说服下,客户愿意掏钱来买,这次推销就成功了;
如果客户嫌价格高,需要销售员给降2万元才可接受,那么这个销售员有降价的权利吗?90%以上的不能,因为他只是个销售员,没有这个权利。自然产品也就卖不出去。这种模式就是推销。
在我们日常销售过程中,类似的事有没有在你的身边、你的企业中发生过….?
产品卖不出去,业务员会向老板哭诉吧,会把各种理由作为借口吧…..?
听完销售员的汇报,老板可能会做出那种决策:
决策1:我的产品比竞品的好,客户买了之后自然会知道,无需改变销售策略;
策略2:派人做市场调查,找到比别人贵的原因,找到客户可接受价格,调整销售策略。
决策1:肯定对市场毫无变化;
策略2:通过采取的系列降价、送配件、送礼包、奖励等方式,提高了客户的购买欲望,销售业绩自然也大幅提升。
?在坐的各位,当你的产品买不好的时候,你是否只会抱怨,是否去想各种方法、策略让你的产品更好卖呢?
其实,这位老板所做的市场调研,采取的促销策略,就是开展的行销工作。
我们也可以用一句话来概述:
“推销”是把产品卖好,在客户面前用口才把产品卖好;
“行销”就是坐在办公室去策划,让产品变得好卖!