文档介绍：客户陌拜策略方案20150610
项目客户陌拜方案
纲要:
第一部分、陌生拜访的适用条件;
第二部分、陌生拜访的事前准备;
第三部分、拜访流程;
第四部分、拜访技巧;
第五部分、拜访附件;
第一部分、陌生拜访的使适用条件;
客户陌拜策略方案20150610
项目客户陌拜方案
纲要:
第一部分、陌生拜访的适用条件;
第二部分、陌生拜访的事前准备;
第三部分、拜访流程;
第四部分、拜访技巧;
第五部分、拜访附件;
第一部分、陌生拜访的使适用条件;
陌拜(FirstCall)的定义:凡是对客户进行的第一次登门拜访,即为陌拜(不论是我们还是潜在客户主动促成)
陌拜(FirstCall)的目的:;;;。
进行客户陌拜前需对目标客户进行定位选择,这种拓展方式适合目标客户群重要权重参数指标为:
1、安徽省内外中小型开发企业;
2、开发物业主流产品为住宅;
3、开发商有代理需求的;不论是未开发、在建或者在售项目。
4、代理竞争相对利好;
1、跟踪项目发展动态;
2、电话拜访关键人;
3、关系公关活动;
4、再次上门拜访;
首战持续期,密切关注事态发展,准确找到有利战机。
三、第三轮:再次上门&确认商机阶段;
1、上层拜访及项目接洽;
2、项目决策头脑风暴;
3、项目提报;
首战结束期,商机诊断及确认,形成战略合作。
备注:在此阶段,要有充分的时间观念,并有觅得机会的敏锐嗅觉,临场冲突的应变能力。
第四部分、陌生拜访的技巧;
一、事前准备;
1、陌拜目的明确;陌拜前明确目的,思路清晰,与陌拜对象达成思想共识。
2、制定上门拜访时间表;根据行业工作****惯,制定合适的拜访时间(房产行业营销负责人在10:00-11:00)。
3、检查拜访前物料筹备;公司资料、名片、礼品、交通工具的准备情况,在出发前要做到整装,不缺失。
4、拜访前工作组织;人员的分工、组织协调并落实实施。
二、陌拜中容易出现的问题及处理;
问题一、没有共同话题;
问题二、冷场;
问题三、避免冷场;
打破话题瓶颈?
(一)、见面
初次见面,首要任务是消除陌生感。消除陌生感可以用:
攀认式
敬慕式
问候式
1、攀认式;
攀认式:找关系,同学校友、近亲、老乡、同事等等,然后以“关系”为中心展开交谈。如:
您是XXX大学毕业的呀,我也是那个院校的,您是我的学长呢!
你是淮南人啊,真有缘我也是的,我们是老乡呢!
您是XXX的表哥?他是我姨夫的侄儿,看来我们还是亲戚呢!
您曾在中石油工作啊,我04年也在那营销部工作,我们还是同事。
2、敬慕式
敬慕式的本质是把对方放在比较高的位置,表现出自己对对方的仰慕,从而提高对方的心理认同感。
周总,我就是给你打过电话的小陈呀,在公司经常听严总提起你,今天终于有幸见到您了。
曹总,我是上海普罗小陈啊,早就听说曹总年轻有为,以后我们公司的相关事宜上还要麻烦您多费心。
3、问候式
在攀认式和敬慕式都不适用的情况下,我们还可以选择问候式。问候式应用范围极广,也是在陌拜时用的最多的一种方式。
您好!我就是给您打过电话的上海普罗的小陈,以后还麻烦曹总多多关照。
曹总,很高兴见到您,我是上海普罗的小陈。
曹总,您好!初次见面,还请多关照。(客户知道你是谁)
(二)、交谈
交谈是拜访客户的主体,也是最重要的内容。往往拜访客户都是带有一定的目的性,达到拜访的目的是交谈的核心人物。交谈的方式可分为:
1、己之所欲,先施予人;
2、社会热点,热点讨论;
3、左右逢源,上下微观;
1、己之所欲,先施予人;
这种方法有两种功效,投石问路,扩大开放区域。
投石问路,在谈自己情况的时候,注意客户对自己话题的反应,根据客户的反应随时调整交谈的话题。
扩大开放区域:在交流的同时收集客户流出的信息,根据客户的信息调整自己的谈话,从而转入到自己的目的话题,得到自己想要的信息。
这种方法需要注意:
不能探听客户的忌讳,不同年龄、阶层的人的忌讳是不同的,这需要平时注意观察,并不断的收集。
不能形成盘问,在寻求客户的反馈时,不能连续发问。连续发问显得太过强势,可能导致客户的压迫心理。
2、社会热点,热点讨论;
一般的人会关注一些社会热点或者行业热点,而这些极容易找到共同话题。热点获得途径:
网络;
新闻;
报刊;
行业新闻
3、左右逢源,上下微观;
这种方法是通过身边的环境,绝大多数人关心的内容选择话题,选话题中注意不要谈对方忌讳的内容,如商业机密等。常用的话题有:
小孩儿的教育;
日常家庭生活;
事业发展;
双方的工作;
彼此的经历;
、关照式