文档介绍：沟通技巧
什么是沟通 沟通包含意义的传递与理解
沟通技巧
沟通的内涵 - 要使沟通成功,意义在于内容的传递与理解;应是 经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者的信 息完全一致 - 沟通是双向,甚至是多向的 - 销售业务代表与客户的沟通,要了解客户的情况和 实际需求,从客户的角度来考虑问题,以达到满足 客户要求,提高自身绩效的目的 - 销售业务代表在日常工作中,不仅要与客户沟通, 还应做好与主管、与其他部门人员之间的良好沟通 等
沟通技巧
游戏一: 意义传递与理解的游戏
问题一: 沟通对销售业务代表的意义
沟通技巧
沟通对销售业务代表的好处 - 在日常工作中得到客户的支持,提高影响客户的能 力,提升销量 - 增进客情,得到客户的配合,节约时间 - 不单从销售方面出发,从客户的角度看问题,了解 客户的实际情况,实际需求,这样一来说服客户的 可能性就会增大,你的销量就会上升 - 与销售主管沟通,可以得到及时帮助,并学习经验—- 与其他 部门的沟通,可以方便工作,兑现在客户处的承诺
沟通技巧
沟通对客户的好处 - 让客户了解我们的产品,使他对我们的产品充满信 心 - 有利于节约客户的时间和精力,接受销售业务代表 的好建议,将资金、人力、空间用于回报最大的产 品 - 沟通使客户及时、准确了解公司的有关财务政策、 配销政策等,和公司政策很好配合,获得丰厚利润
沟通技巧
沟通对公司的好处 - 销售业务代表与客户的良好沟通,有利于树立公司 形象和提高公司产品销量 - 销售业务代表与客户的良好沟通,可以从客户处了 解竞争者近来的行动情况,使公司决策层提前做好 应对准备 - 销售业务代表与客户的良好沟通,使公司的决策能 够贯彻执行,也能从业带的汇报中了解工作的不足, 以利改进和提高 - 公司内部各部门之间的沟通有利于减少公司内部的 内耗,提高效益
沟通技巧
如何使沟通达到完善 了解你的客户 - 客户负责人的姓名 - 客户不在时,谁说了算 - 客户的工作时间有何不同 - 客户的生意状况、竞争情况 - 我们的产品对客户的重要性
沟通技巧
如何使沟通达到完善 了解你的客户 - 尽可能多的了解客户的情况,他本人的情况,他单 样位的情况,他所关心的主要问题是什么 - 如果对客户缺乏了解与沟通,我们对客户的说服力 就不大,我们在客户的影响力就不大 - 从客户的需求出发,向客户提出合适的建议,你的 成功率就会增加
沟通技巧
有效地沟通技巧 - 提问 - 积极地听 - 证实 - 解释 - 观察
沟通技巧
有效地沟通技巧 - 首先要认真地听:准确领会对方的意思,了解对方 所关心的问题和所需要的帮助、支持 - 其次要掌握说的技巧:包括如何通过提问来获取你 所想要的信息;如何应对客户的各种不同的反应而 最终达到你成交的目标