文档介绍：销售人员销售激励管理办法
销售人员销售激励管理办法
第一章总则
为了适应集团企业改制的要求,充分调动销售人员的积极性和创造性,特制定本方案,作为公司销售系统薪酬发放标准。
本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。
本方案适用于
销售人员销售激励管理办法
销售人员销售激励管理办法
第一章总则
为了适应集团企业改制的要求,充分调动销售人员的积极性和创造性,特制定本方案,作为公司销售系统薪酬发放标准。
本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。
本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工,以下简称销售员工。
销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》(附表一)
员工标准工资由基本工资和绩效工资构成,基本工资占员工标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活,根据员工的职务等级按照标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。
绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩,用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资,月度绩效工资占考核工资的20%,年度绩效工资占考核工资总额的80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放,年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算,按季度预发。员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。
平,最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。
员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计,积分方法如《销售业绩统计表》(附表三)所示。
《销售业绩统计表》(附表三)中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定,由事业部总经理审批认可。
每年12月份,事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上,经充分协商,可以对《销售业绩统计表》(附表三)的分值进行调整,并由事业部总经理审批认可,作为下一年超额销售业绩统计依据。
第四章销售奖金发放
销售奖金每年发放一次,事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖金,再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。
事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数,并计算销售奖金总额,计算公式如下:
销售奖金总额=当年销售额×销售奖金提取系数(%)
事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定:
片区奖金总额=事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分
å(片区超额销售业绩积分)
在片区奖金总额中,首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数,和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额,剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的,其直接销售部分按照销
售员处理,相关计算公式如下:
片区经理管理奖金=片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数(%)
销售服务员管理奖金总额=片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数(%)
销售员奖金总额=片区奖金总额×(1-经理奖金系数-服务员奖金系数)
片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取,按照如下公式计算:
销售员奖金=销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分
片区总体超额销售业绩积分
片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定,计算公式如下:
服务员奖金=服务员奖金总额×员工绩效考核得分
å(片区服务员绩效考核得分)
销售费用控制
公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一个比率,用以计算各事业部的销售费用总额,财务部据此制定费用预算并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下:
事业部销售费用总额=预计年销售量×销售费用比率
事业部将销售费用总额划分为两部分:差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴的控制,实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差计划,财务部报销费用。
对于交际费用,事业部通过《交际费用标准表》(附表四)进行控制。事业部将销售片区按照销售难度分为三类,分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由事业部财务部审核控制,在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。
公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核,考核结果将影响到员工的绩效工资。
公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用,对于超标部分的费用,公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除;对于员工节约的费用,公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。
绩效工资预发规定
鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能计算