文档介绍：销售渠道运营与大客户开发高级研修班
--------销售经理、市场经理核心技能实战训练A班
课程背景
市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?
海外出口转国内销售,企业的战略调整如何能转危为安?
制造业危机与小微企业危机的出路何在销售渠道运营与大客户开发高级研修班
--------销售经理、市场经理核心技能实战训练A班
课程背景
市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?
海外出口转国内销售,企业的战略调整如何能转危为安?
制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品,是技术,是资金,是人才?
物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效?如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式?
如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台?真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。
谁来为我们的企业确立正确的方向?
谁来为我们的企业设计正确的模式?
谁来为我们的企业培养一线的员工?
唯一的答案是------我们的营销经理
企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理
培训目的
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境,市场竞争更为激烈;现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
而我们所面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”
课程提纲
首先,思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
卖给谁?---客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
第一单元:迈向成功---经销商的开发与管理
l外部环境:
内部的优势与劣势
l渠道管理的四项原则
l渠道建设的6大目标