文档介绍：陌生医生的拜访和客情建设策略
陌生医生的拜访和客情建设策略
了解客户外围信息
第一次去陌生的医院,先不急于找医生说话,在知道自己产品主要会有哪些科室会用,门诊还是住院部之后,我们最好上午先找到医院看看就医人群数量多少,什么时候最多;患
陌生医生的拜访和客情建设策略
陌生医生的拜访和客情建设策略
了解客户外围信息
第一次去陌生的医院,先不急于找医生说话,在知道自己产品主要会有哪些科室会用,门诊还是住院部之后,我们最好上午先找到医院看看就医人群数量多少,什么时候最多;患者数量与我们处方潜力是有关系,如果当人处于工作忙碌时,对与工作无关的交流意愿会很低;
通过门诊导诊或医院公共设施管理来观察医院的管理力度,医院管理制度的严格与否会对我们与医生接触产生影响观察医生办公环境,人员密集度如何?出于安全感,在场人多的时候,医生也不愿意和代表交流实质话题;注意观察门诊导医护士和住院部护办室对外来人员的态度,有些医院护士对外来人员很警惕,会询问,会让销售新人紧张应付。
了解医生所在科室的工作活动特点
医生几点上门诊,是专职门诊还是从病区值班过来,一般专职门诊都比较准时,住院部值班门诊的医生要在科室开完交接晨会,会晚15-30分钟。住院部科室每周都会有一次主任大查房,用时
我们与医生交往过程有分为几个环节,认识、认可、信任、感恩人情、驱动、激励、习惯六个环节。
❶认识
认识,与客户相识。第一次拜访在医生不忙碌时进行,可利用门诊病人较少或周六、周天节假人门诊医生值班空闲时间,如果是住院部可以夜访。基本原则是简短自我介绍,递送名片,询问医生是否用过我们或其他类似产品,观察医生的态度,接受产品与否,是否要看科室主任的态度等。
对于产品政策费用可以用资源代替,要看医生是否主动问及,不问我们就不需要具体说明。具体的话术在书中有一些,8月底,专门销售话术培训书籍会出来帮助新人语言表达。第一次拜访医生没有强烈排斥,我们要准备第二次拜访。第二次拜访要准备礼物,尽快让医生认可我们产品和人。
❷认可
认可,是让客户处方基础。人们对世界万物的初步的认可,是建立在对自己有利的基础上,蚊子和蜜蜂的背后是叮咬和蜂蜜的含义。人与人之间相处如果出现损害一方的利益,这种相处会很快脱离。对于我们医生来说,医
药代表除了对医生的专业提升有利外,根据不同的销售模式,也是利益输送合作者。这也是很多医生不把医药代表当作街头发送广告传单人员一样回避,当然我们对医生的利益输送还要看产品在医生治疗患者用药中的疗效。利益的输送会以表示尊敬的小礼物或者帮助医生提升经济收入等各类形式出现。当医生对我们有初步认可,没有明显的排斥时,要趁热打铁建立信任关系。
❸信任
体现在两个方面,第一是产品安全性和疗效,我们经常遇到医生使用我们产品后出现明显的毒副作用后叫停用药。第二方面是我们销售人员的言谈举止与做事风格,人们都愿意接近自己欣赏的人,不喜欢鲁莽,做事冒失,拖沓,不守时的人,因此我们常常培训销售人员基本商务礼仪,注重当地的风俗习惯,甚至咱们群里禁止荤段子,歧视性的笑话,一些已经离开本群的销售朋友,留给给大家的感觉除了粗俗,修养较低的感觉外,让人欣赏的地方几乎没有,那和客户相处时又怎能保证扮演一位素养较高的专业职业者呢?
因此,我们和客户开始交往之初,行为谨慎,言语要经过思考,客户的安危是第