文档介绍：医药营销的渠道与产品
一、医药行业销售渠道能够分为三个层次:
第一终端包括大、中城市的医院,这类客户数量有限,是各家医药企业争夺的重点
第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店,数量比拟多
其他能够归为第三终端,包括小城
医药营销的渠道与产品
一、医药行业销售渠道能够分为三个层次:
第一终端包括大、中城市的医院,这类客户数量有限,是各家医药企业争夺的重点
第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店,数量比拟多
其他能够归为第三终端,包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等,数量众多
二、三层终端对企业的经济价值:
第一终端的数量尽管少,但销量最大,同时对第二、三终端有辐射作用。该层次的每个终端,开发和维护本钱是最大的,但对企业的销量和品牌奉献也是最大的。第一终端主要是以质取胜,这一块是企业必争之地。
第二终端的数量比拟多,目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护本钱比拟低,但对企业的销量和品牌奉献也是一般。第二终端主要是以量取胜。
第三终端尽管数量最多,但每个单体的销量少,没有辐射作用,目前医药企业根本上都没有直截了当收理。
三、产品在三个终端的分布
第一终端,处方药占绝对优势,也有部分非处方药
第二终端,非处方药占绝对优势,也有部分处方药
第三终端,处方药和非处方药对企业的妨碍还不确定
“第三终端”概念越炒越热的时候,众多被市场缠得喘不过气来的医药企业大概一下找到了时机,就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金,恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢?第三终端确实是每个制药企业的“奶酪”吗?
 
中国的产业开展大凡都要经历惨烈的绞杀过程,几十年计划经济的桎梏一旦放开,市场的话语权一旦被激活,任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产业
由于其直截了当关系民生的特别性,政府放开较晚,监管较严,因而许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开场迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂,并大踏步闯进国际舞台的时候,医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候,有人忽然发觉:农村市场好象还没人进入,因而,忽啦啦一下,新大陆又出现了。
笔者历经医药市场多年,也禁不住引诱闷头追着“第三终端”跑了一回,得出几许感慨,今记录如下,以供后来者三思。
一、什么是“第三终端”?
叫嚷了半天,我至今仍不明白“第三终端”的精确定义,就象追了半天还不明白女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”,先不说如何抢,只咨询:第三终端在哪?抢谁?
业界的通行说法,第三终端确实是乡镇的医药终端,果然?我不这么认为,我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端,至少包括以下几类:
城市:
·n城镇社区效劳站、街道医院
·民营医院、专科门诊(红十会、计生站等)
·厂矿校医务室、职工医院
·部队医院
·私人诊所乡镇:
·镇卫生院、
·村卫生室(所)
·镇、村诊所
·乡村赤脚医生
二、抢占“第三终端”的内功心法?
老祖宗说:知己知彼,百战不殆。又说:公欲善其事必先利其器。
要做第三终端,首先要“知彼”,然后要“知己”,再然后“利其器”,如此事方可成。
先说“知彼”,高超的猎手都必定通晓每种猎物的习性,上面列了这么