文档介绍：卖好--有效提升销售的12大黄金法则
制定营销计划的7大步骤(世界公认的营销7大步骤):
第一步、市场调查:
1、市场调研分析:①以行业市场分析:有群众市场、有个人市场、有利基市场;有主市场、次市场、假设干小市场;市场细分,也叫市场区
卖好--有效提升销售的12大黄金法则
制定营销计划的7大步骤(世界公认的营销7大步骤):
第一步、市场调查:
1、市场调研分析:①以行业市场分析:有群众市场、有个人市场、有利基市场;有主市场、次市场、假设干小市场;市场细分,也叫市场区隔。
2、消费者调研分析:
3、产品调研分析:
、竞争对手调研分析:
第二步、寻找时机:
第三步、明确目的客户:
第四步、产品与效劳的市场定位:
第五步、制定营销业绩目的:
第六步、营销组合策略:
第七步、绩效评估:
1、“卖好”的七个步骤
“卖好”的七个关键步骤:“卖”的调查、寻找“卖好”的时机、认准“卖”给谁、产品效劳的市场定位、订立“卖好”的业绩目的、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法
2、“卖好”的方法组合
“卖好”的方法组合
卖掉≠卖好
全球经济以20世纪80年代为界,之前以“卖掉”的推销经济为主要经济形式,之后则是以“卖好”的营销经济为主。
什么是“卖掉”?什么又是“卖好”?“卖掉”和“卖好”的差异在哪里?
卖掉,其推销的过程是:起点,工厂;关注点,产品;手段,销售;结果,通过销售量而盈利。
卖好,其营销的过程是:起点,目的市场;关注点,消费者需求;手段,营销组合;结果,满足需求而盈利。
为什么会出现营销时代?这是一个转机点。
随着时代开展,产品同质化程度越来越严峻,消费者对推销的产品开场失去兴趣。推销就开场逐步被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上,从“卖掉”转到了“卖好”上了,让多种多样的产品给消费者带来了无数选择时机。
错误观点之一:推销=营销
推销是营销的一部分,营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发觉新市场、新客户的需求点,并为消费者提供相应的“买得好”的处理方案。而只有在产品消费出来之后,才需要推销,才需要卖掉;而营销则是贯穿于产品从设定目的直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。
错误观点之二:营销只是某一个部门的业务
“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来表达的,但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情,由于企业在运营过程中面对客户的不只是营销部门,其他部门也在间接妨碍营销结果。付款要通过财务部门,制造要通过工程部门,产品创新要通过研发部门,一个环节协调不好,就会妨碍企业对客户的效劳,因此要把“卖好”营销作为全企业的工作而进展,而不是某一个部门的业务。
教你找到“买东西的人”!
第一,市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。
第二,分析消费者需求。起点是目的市场,找准目的消费,把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品,但这是不行的。要想在营销时代实现销售,就要明白消费者的需求点在哪里。
第三,手段。最后是企业将通过什么样的销售手段来达成销售,这不只是靠推销,而是靠一系列营销组合手段来实现。
“卖好”的4P组合与4C组合!
永远要记住:在现代营销中必须通过4P营销组合,逐一处理这四个咨询题,才能到达销售。4P