文档介绍：渠道拓展策略
逻辑导图
决定
保证
展开
增加
匹配
潜在需求
游客对度假物业存在潜在需求,但还需引导:50%的群体虽然目前没有明确的度假物业购买意向,但并不排斥,说明在产品和需求相吻合的情况下,有可能会转换为实际购买行为
渠道拓展策略
逻辑导图
决定
保证
展开
增加
匹配
潜在需求
游客对度假物业存在潜在需求,但还需引导:50%的群体虽然目前没有明确的度假物业购买意向,但并不排斥,说明在产品和需求相吻合的情况下,有可能会转换为实际购买行为
——不是不买,而是没有合适的产品可买
市场容量的推算:根据绥中县政府工作报告,绥中县每年的游客数量达200万人次,折算成家庭约66万户
以目前在考虑购买度假物业的比例5%计算,*40㎡/户=132万㎡
以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例50%计算,33万户*40㎡/户=1320万㎡
渠道策略
明确双线作战,以北京区域为主的拓客方针,将主力兵团布局北京区域,保证在暑期实现客流导入的精准及数量。
现阶段执行工作重点归结为一个字就是:
量之不存,价之焉附?
首保销量,以量为本!
量
渠道策略
渠道部目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
巨量
●
●
意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战,策略成熟,意志力强大!
渠道部行销模式
1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处,并进行竞品拦截和扫楼陌拜;
2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主;
3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合(蒲公英计划、异业联盟);
4、阶段性活动、优惠信息释放,雇佣小蜜蜂(兼职)执行并进行针对性培训;
5、针对渠道部的独立策划,配合内场推广主题进行物料主题契合,并根据每天外拓工作的反馈进行及时的策略、铺排调整。
渠道部职能
主线2-景点截客外拓人员5名
据统计,每年5-8月东戴河、绥中地区接待游客约300万人次,景点以山海关、老龙头、止锚湾等地为主,在相应景点进行单页覆盖、礼品赠送等引导至本项目
外拓团队——东戴河
主线4-交通拦截外拓人员5名
在5-8月旅游旺季期间,针对火车站、高铁站、京哈高速万家镇出口、佳兆业东戴河门口、滨海公路、G102万家镇出口进行举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油卡等服务
外拓团队——东戴河
外联团队
主线1
与绥中区域内海滩商家形成合作关系,发布外联奖励制度,按照推荐签约每套元进行异业联盟
外联团队
主线2
与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系,释放外联奖励制度,按照推荐签约每套/进行异业联盟
外联团队
主线3
与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联合作,按照推荐签约元进行异业联盟
外联团队
主线4
与绥中区域内学校进行外联拓展,因项目总价较低,考虑到东北区域高考成绩比河北区域低100余分,客群覆盖面较大,所以针对秦皇岛区域学校进行外联合作。
渠道部架构——北京
降渠道拓展做到极致,力求费效比最大化!
北京
3月4月5月6月
我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段,必须为项目开盘储备足够意向客户,而滨海旅游旺季还没有到来,前期项目展示面及接待能力还不完善,所以建议采用常规体量团队进行行销拓展。
9到10月:强销期已过,滨海旅游区人流量开始衰减,建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销售任务对到访量的要求。
9月10月
此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访,滨海旅游区人流量急速减少,建议采取缩编版拓客团队,以重点社区,商业区为主要目标,阶段性组织看房团,同时大客户团队持续深化企事业单位,团体挖掘,保证项目现场持续到访,节假日暖场活动中保证客户量充足。
11月12月
项
拓客手段——北京
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游”为噱头,吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项目现场;各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客,并辐射以目标点为中心半径2公里。
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内,面积约为5㎡,费用为500-600元/天,超市内现有荣昌洗衣展点一个,配置2人,周边辐射青塔芳园、蔚园、长安新城等社区,人流量较大,周末年轻人较多
展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市,面积约为20㎡,费用为500元/天,超市内阶段禁止银行、地产类进入,户外可以洽谈合作,配置2人,周边辐射旅游学校、水魔方等
展点布置
展点位于丰台区大成路物美大卖场,面积约为8㎡,费用为15000元/月,卖场2-4层为物美超市,人流量较大,之前出口处有华银天鹅湖项目展点,一个月撤走,现有金融产品展位一个;另:北京物美只要让进都是这个价格