文档介绍：人员销售管理
(三)销售队伍规模
用工作量法确定销售队伍规模:
将顾客按购买量分类;
确定每类顾客所需要的访问次数(确定与竞争对手相对比的密度);
确定访问总次数:每类顾客访问次数乘以该类顾客总数;
确定一位销售代表每年的平均访问次数;人员销售管理
(三)销售队伍规模
用工作量法确定销售队伍规模:
将顾客按购买量分类;
确定每类顾客所需要的访问次数(确定与竞争对手相对比的密度);
确定访问总次数:每类顾客访问次数乘以该类顾客总数;
确定一位销售代表每年的平均访问次数;
确定销售代表人数:总次数除以一位销售代表的年平均访问次数。
销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源
之一,他将使公司的销售量和成本同时增加。
(四)销售人员报酬
基本依据:当前市场价格水平。
销售人员报酬的四个组成部分:
固定金额:薪金,用于满足销售人员收入稳定性的需要;
变动金额:奖金、红利或利润分层,用于激励销售人员作出较大贡献;
费用津贴:使销售人员能够进行必要的推销工作;
福利补贴:休假、保险等,用于增进销售人员安全感与满足感。
三种不同的报酬方式:
纯薪金制:它提供给销售人员稳定的销售收入,不用刺激的办法来增加销售;
纯佣金制:提供了更多的刺激,吸引更好的销售人才,减少了销售成本;
混合制:汲取了二者的优点,减少了二者的缺点。
一个通行的方法是将总收入的70%加以固定,30%进行浮动。
二、销售队伍管理
招聘和挑选销售代表
销售代表的培训
销售代表的监督
销售代表的激励
销售人员应该具备的基本素质:
热爱自己的企业(将个人利益与企业利益相关联,进而将个人利益与企业利益与顾客利益相关联);
热爱自己的工作,能够吃苦耐劳,在艰苦的工作中寻求快乐!
善于思考问题,并能够解决问题;
善于与进行沟通,不断提高自己的工作能力与业绩。
成功人士所具有的蓝色基因:
自律能力
创新能力
学习能力
合作开放
自信乐观
责任感
执著追求
理性务实
(二)销售人员培训基本目标
公司基本背景的培训:了解公司的发展历史,经营宗旨,战略目标等;
通晓本公司的产品及其基本特点;
了解公司的目标顾客及其基本特征;
了解公司竞争者及其产品的基本特点;
了解自己的本职工作职责与工作程序;
掌握基本的销售工作方法与技巧。
(三)销售人员监督
制定客户访问标准;
制定预期客户访问标准;
有效地支配销售时间
(准备、旅行、用餐和休息、等候、推销、管理工作等等)。
(四)销售人员的激励
薪水提升-待遇留人;
个人发展机会-事业留人;
满足个人的心理需要-感情留人。
三、人员销售基本过程
寻找潜在顾客,鉴定他们的资格;
做好准备工作;
选择接近方法;
讲解与示范表演;
处理反对意见;
达成交易;
售后服务。
准备:
寻找预期顾客的策略:俱乐部、信息交流、展览会、顾客消息链、名录等;
收集预期客户的信息:指南、商业目录、出版物等;
制定访问计划:谁,时间,地点,目标;
销售展示:
接近;
套路型展示设计;
计划型展示设计(个性化服务);
满足型展示设计(灵活性强,具有一定的挑战性);
解决问题型展示(技术型问题的解决);
沟通:
一个沟通的过程要回答的问题:
营销沟通模式“5W”
传播给谁(ToWhom)?
由谁传播(Who)?
说什么(SayWhat)?
通过什么渠道(ThroughWhichChannel)?
取得什么效果(WithWhatEffect)?
反对意见处理方针:
欢迎
不要过份承诺
不回答不知道的问题
不应该表示对潜在顾客意见的怀疑
及时向总部反馈意见
成交:
准备销售访问计划;
理解并确定预期顾客的需要和期望利益;
做出清晰说明;
听取和确定主要的反对意见;
要稳健的情况下可试探性成交;
提出订货请求,然后什么都不说;
永远为将来的销售敞开大门;
积极而自信;
一直保持专业性。
售后服务:
结束访问后的告辞(成功或失败);
售后服务的技巧;
售后服务的程序;
常见的售后服务问题(安装、价格、信誉等);
投诉的处理;
建设性销售(销售扩展)。
建立关系。
资料
对于推销员来讲,最重要的是顾客。因此,收集有关信息,了解顾客
需求就是推销商品的第一步。
天声公司是从事房屋住宅销售与置换的公司,他们率先以崭新的面目在公司设置了“房产顾问室”。把所接待顾客的姓名、住址、想购买的房屋、所希望的条件等资料储存与电脑中,第二天立即把适合该顾客所要求条件的房屋的供应情况,列在“待售房屋信息单”上邮寄给顾客。如果是想置换房屋的顾客,在该顾问室登记后,同样也可以迅速地获取所需的信息。
无论是欲够房屋的顾客,还是想置换房屋的顾客,都会得到他们满意的信息。天声公司还在大众传播媒介上发布广告,实行会员制,由于会员能够得到更加