文档介绍：如何让客户迅速签下交易合同?
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相信不少销售员都会遇到这样的情况,明明和客户都谈得差不多了,也已经到了可以签订合同的份上了,客户却仍然犹豫不决,王顾左右而言他,就是不能爽快地签下合同。这个时候,谈判就进入了一个瓶颈。为了掌握主动权,在客户还有购买欲望的时候抓住时机,我们可以借鉴以下几个谈判技巧:
直接要求
也就是当我们得到客户的购买信号后,直接提出交易。但要注意的是,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号,而且当我们提出成交的要求之后,要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为随便的一句不相关的话都很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
二选一
二选一实质上就是要求客户立即做出决断,可以为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是刷卡还是用现金?”
注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
利益总结
把客户与自己达成交易所带来的所有实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
协助客户
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
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