文档介绍：以客户为中心的销售技巧(1)
生产
产品
推销
营销
社会营销
营销观念的演变
以社会满足为核心
以消费者需求为核心
以推销为核心
以产品为核心
以生产为核心
客户式销售与传统销售的差异
传统销售
客户决策价格驱动
以客户为中心的销售技巧(1)
生产
产品
推销
营销
社会营销
营销观念的演变
以社会满足为核心
以消费者需求为核心
以推销为核心
以产品为核心
以生产为核心
客户式销售与传统销售的差异
传统销售
客户决策价格驱动
推销目标是满足短期需求
只与采购部门打交道
客户个人决策成分大
推销人员依靠个人努力
成功取决于具体指标
竞争环境高度激烈
等待客户的询问、被动销售
根据报价最终选定供应商
客户式销售
客户决策需求驱动
销售目标是建立长久关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的总体水平
局部或后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确定合作意向、再寻求报价
糟糕的工业品推销员特征
对产品缺乏了解或缺乏信心
过分承诺
强硬高压的策略
不够绅士的举动
让人缺乏信任感
低劣的计划
对客户不尊重(时间、问题)
以客户为中心的销售
描绘目标客户
制定客户开发计划
预约客户
提纯名单
搜集准客户信息
实地拜访为客户提供购买机会
设计访问目标及策略
他们是谁?
他们在哪里?
他们的购买频率?
他们的消费特点?
他们的购买能力?
他们的购买决策人是谁?
他们的最佳购买时机是?
以客户为中心的销售
描绘目标客户
客户组织分析
客户组织中重点人物类型分析
跟据客户心理的销售行为对接
以客户为中心的销售
描绘目标客户
客户的组织构成
决策层
运作层
使用层
◆人员构成
决策者
决定者
使用者
辅助决定者
以客户为中心的销售
描绘目标客户
◆决策者:拥有高层次决策权,直接确定整体的行动计划
◆决定者:在决策者的计划范围内,有权决定产品确立和供应商的确定
◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现
◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要
以客户为中心的销售
描绘目标客户
◆使用者:使用产品或服务的组织成员
◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击
(多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等)
◆使用者不容忽视
◆发现使用者中的意见领袖
以客户为中心的销售
描绘目标客户
◆辅助决定者在很大程度上是技术性的,在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识
◆他们多很注重技术因素(产品具体指标)
◆他们不具备决定产品的权力,但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入
以客户为中心的销售
描绘目标客户
以客户为中心的销售
培养客户组织中内线
帮助了解客户的真实需求
了解项目进展状况,及时反馈危险信息
提供方案的修改和指导意见
介绍和疏通关系
客户内部代言人和调节者
描绘目标客户
以客户为中心的销售
客户内部的
相信你及你所在的公司
相信你能够满足他及其公司的需求
尽量对于购买决策有影响
在客户内部有良好的人际关系
客户组织中内线应该是
描绘目标客户
以客户为中心的销售
亲朋好友型:对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方案。
师傅长辈型:一心想使你成功,而不关心你的方案是否为最合适的。
利益型:只关心个人的好处和利益,不管对于其所在公司的益处。
个人目的型:利用你的方案来达到个人目的,如权力斗争。
特殊关系型:同决策者有特殊关系,但并不了解客户内部的状况。
夸口型:开始大包大揽但不做实事,成功有功,失败无责。
特殊兴趣型:同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友,缺乏对于公司业务方面的热心。
客户组织中的非内线人员
描绘目标客户
以客户为中心的销售
注意:这些人可能都是你的信息
提供者和内部帮腔者,但是他们
的信息基本对你无用或由于他们
太卖力以致引起别人的警惕!
描绘目标客户
以客户为中心的销售
内线应该是真心支持你的方案,在商务关系的基础上相互信赖的。
尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者。
任何支持者都可能存在缺陷,不可完全信赖。
支持者不是天然的,需要不断的培育关系。
支持者最好不止一个。
描绘目标客户
销售员对顾客的关心程度
销售员对完成业务的关心程度
跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
事不关已型。即:销售方格中的()
强力销售型。即:销售方格中的()
顾客导向型。即:销售方格中的()
销售技巧型。即:销售方格中的()
满足需求型。即:销售方格中的()