文档介绍：医院微观市场的开发与管理高级培训
2004年3月15日.
内容目录
第一单元:当前政策与市场环境分析
第二单元:微观市场销售法的产生背景
第三单元:微观市场销售法基本概念
第四单元:微观市场销售法操作步骤
第五单元:微观市场销售法要点小结
第一单元
当前政策与市场环境分析
医药营销出现的新特点
权益之计——继续延续以前的营销方式
市场部的职能会大大加强
修炼内功,制止“内出血”总成本领先策略
农村市场——新的增长点
销售队伍总人数会逐步减少
对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高
医药代表基本职责与使命重新定位
寻找OTC的出路
商业代表队伍的力量会加强
新药市场开发呼唤新思路
处方药营销模式成为主流出路
2004年7月1日起,抗生素在零售药店须凭处方
上市药品5年内不能转入OTC目录
医院用药将成为新药市场开发的必由之路
改区域营销为全国营销
新药保护期取消了,仿制药时间成本减少,新药上市数量成倍增加,必然要迅速启动全国市场
高端切入更易成功
只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可,高端切入才可成功
市场道德对医药代表的要求
医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药及专业知识,从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信息。
医药代表又责任向公司汇报从医药专业相关人员及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反应的信息。
向医药专业相关人员提供现金,不正当礼品或招待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。
市场道德对医药代表的要求
医药代表的基本岗位职责,即通过向医生患者提供专业、科学的医药产品信息及服务,在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上,实现药品的销售目标。
医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡,肩负起重大的社会责任。
单位时间的诚信——医药销售成功的新法宝
在日趋激烈的竞争环境中,谁能在单位时间内首先获得客户的信任,谁就会获胜。
竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户之间的信任关系的一方。
第二单元
医院微观市场销售法的产生背景
成功=(知识+技能)×态度
态度
知识
技能
成功