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【培训课程
专业培训课程——服装销售中:你的导购会“忽悠”吗? **本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。
“大忽悠”的**本山,凭借三寸不烂之舌,将一位好端端的范伟忽悠得神魂
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【培训课程
专业培训课程——服装销售中:你的导购会“忽悠”吗? **本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。
“大忽悠”的**本山,凭借三寸不烂之舌,将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒,一会功夫没病的腿生出大病来,不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐,还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处,范伟还满怀感恩之情说声“感谢啊”! 我们所关切的是,在**本山告成“卖拐”的整个过程,是如何一步一步把拐推销给客人范伟的,以及**本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服饰业服装销售中去的,能给我们什么样的启示?一、销售不要先入为主、怀消极心绪,要对自己和货品有十足的信仰**本山卖拐前,高秀敏打退堂鼓说:“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的,谁买你那玩意啊?”实际服装销售中,切实有好多的导购接待客人的时候,经常主观地去判断客人会不会买啊,结果先入为主;
内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。
**本山一番“我能”的表白分外自信:“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。”进店客人对我们的货品信仰,很大程度来自于导购对货品的信仰。
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二、根据客人的需求推举适合的货品 小品中高秀敏道出**本山的强项:“听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托上那卖安好帽,听说人家失眠上那人家卖***……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”**本山:“这叫市场,抓好提前亮!”最快速的销售就是根据客人的需求来推举。好多服装的导购不知道客人的需求,也不去询问客人,转身就给客人推举一些自己感觉很适合或者自己认为很美丽的衣服,结果客人来一句“不热爱,一般般”的回复,给销售服务反而造成障碍。
 三、不要在意客人说:“不需要”,“创造需求”来促进销售 高秀敏说:“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了,不需要了)服装的销售服务中,大片面客人都会对我们销售产生拒绝,导购每日听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中,开头质疑自家的货品或者自己的才能,逐渐可能会产生动摇;
有好的销售人员,能够在客人的拒绝声中,高明地引导客人,最终把不好卖的货品反而卖了出去。
**本山表示自己可以创造需求:“今天卖拐,一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。”当客人表示没有需求时,我们也可以创造需求。
创造需求可以说是销售的最高境界,创造需求不是脱离现实,而是挖掘、提炼、延迟、深化客人内在的未被察觉的需求,只是需要积极去引导客人。
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这里有个创造需求的销售故事:
最厉害的导购员一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么?他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板热爱他的聪慧就录用了他,先试用几天。
其次天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?”“1单,”小伙子回复说。
“只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?”“3,000,000元,”年轻人回复道。
“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。
“是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,结果大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,结果是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的群众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰"。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”“不是的,”小伙子回复道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?"” 四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的留神**本山需要老婆同伴:帮我喊两句。
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高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!结果引起了潜在客人范伟的留神:“我说你瞎指挥啥呀,你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来,然后就有**本山开头“忽悠”的情节。
服装的销售也是一样,有了客人的进店,才有技巧的运用,也才有成交的可能。
导购在服装中的销售过程中,没有同伴,所以只能靠自己的气力,殊不知自己迎宾的