文档介绍：当前文档档修改密密码:8836228399
招商工作作指导手手册
采纳品牌牌营销国国际顾问问机构
能工项目目组
目录
第一部分分招商背背景及目目的
第二部分分招商的的策略及及对象
第三部分分招商的的流程与与步骤
第四部分分招
当前文档档修改密密码:8836228399
招商工作作指导手手册
采纳品牌牌营销国国际顾问问机构
能工项目目组
目录
第一部分分招商背背景及目目的
第二部分分招商的的策略及及对象
第三部分分招商的的流程与与步骤
第四部分分招商执执行及具具体操作作
第五部分分招商的的工具
第一部分分招商的的背景及及目的
招商的背背景:
企业刚刚刚成立,融融合需要要时间
目前,新新元•能工是是刚刚成成立,还还处在相相互融合合的过程程中,造造成企业业处于不不是很和和谐的状状态,对对于销售售而言,没没有一个个非常强强大和稳稳定的支支持系统统。
企业三级级跳的目目标,现现有的销销售队伍伍压力很很大
企业确定定的快速速上市的的三级跳跳目标,对对于现有有的营销销队伍来来说,很很难实现现,需要要急速扩扩充队伍伍,但是是,人员员培养需需要很长长时间。。
快速发展展的企业业,资金金将成为为最大的的瓶颈
在所有急急速增长长的企业业中,所所遇到的的最大的的问题就就是资金金问题,急急速增长长与正常常发展所所需的资资金量是是完全不不同的,会会需要多多几倍、、几十倍倍,除了了吸纳投投资,更更多要借借助渠道道商的资资金,减减轻企业业压力。。
行业成长长时机,不不容错过过
新能源行行业进入入快速成成长期,特特别是光光热的发发展,已已经成为为新能源源利用的的先锋,每每年光热热的行业业容量都都在以330%的的速度增增长。这这是光热热企业的的机会,错错过行业业成长的的机遇,将将很难再再有快速速发展的的机会。。
招商的目目的:
加速企业业初级阶阶段的快快速增长长,缓解解营销队队伍的销销售压力力。
充分利用用代理商商的资源源,人脉脉资源和和资金,促促进业务务的快速速怎长。。
第二部分分招商的的策略
招商策略略:
以人员招招商+展会为主主,广告告招商、、招商会会等招商商方式为为辅,配配合招商商工作。。
建立招商商的样板板市场,促进招招商工作作的顺利利开展。。招商工工作也需需要建立立样板市市场,全全力扶持持某区域域代理商商,成为为样板,从从而促进进招商工工作的推推进。
排他性的的招商策策略,只能做做新元••能工一一家太阳阳能产品品,不能能够其它它品牌的的太阳能能。避免免技术方方案外传传,同时时,保障障代理商商能够更更积极的的运作市市场。
招商的方方法:
分阶段招招商与区区域滚动动性招商商相结合合
招商工作作是长期期性和日日常性工工作:根根据招商商目标与与招商主主要方式式的不同同,可以以将招商商的阶段段大致划划分为::启动期期招商,增增长期招招商,巩巩固期招招商;
按照区域域划分进进行滚动动招商::依照各各区域和和市场特特性(容量,竞竞争、增增长),结合合新元••能工在各各区域内内业务开开展状况况,制定定招商的的重点区区域市场场、次重重点区域域市场、、一般性性区域市市场;
在招商工工作的布布置中,将将时间阶阶段与区区域的重重要性结结合起来来,制定定滚动招招商的计计划,使使整体招招商工作作须有步步骤分波波次的进进行;
招商对象象:
行业内人人士:
目前正在在从事太太阳能工工程或家家用热水水器销售售的代理理商
这类人群群对行业业非常熟熟悉,也也做过相相关的产产品,可可以说是是轻车熟熟路。适适合做全全业务的的工程代代理商,从从客户开开发到后后期施工工都由代代理商负负责,公公司给予予指导和和监督。。
注意事项项:所招招代理商商一定要要考察其其当地的的人脉情情况,做做零售市市场的代代理商不不需要很很强的人人脉关系系,工程程和零售售市场有有很大不不同之处处。
从事工程程类业务务的老板板:(重点点)
从事别的的工程行行业的人人士,与与太阳能能工程具具有相同同的客户户,例如如:
电梯企业业的代理理商/建材企企业的代代理商//负责建筑筑水暖的的企业//……等等等
这类人具具有与太太阳能企企业相同同的客户户对象,也也需要打打通关系系,如果果可以做做我们的的代理商商,则可可以获得得一举两两得的效效果。
这类代理理商具有有施工能能力,也也适合做做全业务务的工程程代理商商,客户户开发到到后期施施工都由由代理商商负责。。
注意事项项:一定定要关注注代理商商的利润润问题,确确保比所所代理原原有产品品更高的的利润,促促进其开开拓市场场的积极极性。
客户行业业内的人士士:
我们目标标客户内内的相关关人士。。例如::
酒店行业业内的老老板/房地产产开发商商/企事业业单位的的相关负负责人//……等等