文档介绍：XXXXX银行中高端客户营销方案
随着XX地方经济的持续开展,居民个人资产逐步增加,髙收入客户群不断壮大,该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中髙端客户市场,并对中髙端客户进展精心的客户关系管理,对进一步进步我行经济效益具有重XXXXX银行中高端客户营销方案
随着XX地方经济的持续开展,居民个人资产逐步增加,髙收入客户群不断壮大,该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中髙端客户市场,并对中髙端客户进展精心的客户关系管理,对进一步进步我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中髙端客户的营销工作,结合XX地方经济开展实际以及我行业务开展方向,特拟定此方案,供全行参考。
一、营销目的:挖掘中髙端客户金融需求,提供髙品质的增值效劳,提升我行在客户心中的忠诚度。
二、营销目的人群:辖区内净资产在500万元〔含〕以上的中髙端客户群。
三、营销准备工作〔一〕搜集客户信息、理解客户需求
多渠道理解、搜集客户根本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进展分类、沟通、提升效劳满意度的根底。在与客户沟通中,应当尽可能的搜集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。
一般来说,在搜集客户信息的方法:客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的搜集是在持续的、屡次的沟通中不断完善的,建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录,力求全面理解目的客户。建立家庭根本信息表〔表1〕
理解客户的财务状况
基于对客户的个人信息搜集,通过整理、分析和假设,对客户年收支及存款进展了细分,展示出其的日常收支情况和资产负债全貌,我们将以它为根底开场营销效劳。
〔1〕理解客户日常收支情况根据客户的收支情况,建立年度收支方案表〔表2〕。
〔2〕理解客户家庭资产负债情况根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进展调查理解,可编制客户资产负债表〔表
3〕。
〔二〕客户财务状况分析一般来说客户的资产主要分为:流动资产,包括现金和活期存款;金融资产,包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品;实物资产,包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考:
节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比拟适宜,假设比例过低时,客户就当在消费支出方面多做些方案,控制不必要的花费。
流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比拟适宜,即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金,这局部资金不能作为投资,以现金或活期存款方式存放。
净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。
偿付比率:净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时,说明客户归还债务才能很强。
财务归还率=每月债务归还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下,此项指标可以看到客户的偿债才能与使用个人信誉方面的态度。
投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上,才能保证其净资产有较为合理的增长率。
财务自由度=投资性收入/消费支出。财务自由度的理想值在20%-100%之间
〔三〕客户需求分析客户需求其实也就是客户想通过上述资产来实现保值、增值以及为人生提供生活保障的目的,它是金融营销效劳中关键的一环,为我们提供持续金融效劳指明方向,它其实就是实现客户在财务方面的期望和目的。可从以下