文档介绍：如何市场开发
陈荣义
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Rongyichen256@
一、销售程序

气氛是否融洽?
是否与拜访目的相关?
是否对客户有利?

探询?
开放性/封闭性问句
探询技巧

聆听
是否与客户需求有关?
差异性功效?

实质?
缓行?
预期?

承诺?
铺路?
二、销售员八大核心能力
区域管理能力(向更高方向发展意识)
信息管理能力(你、我、他)
目标管理能力(学会有的放矢)
组织活化能力(管理水平的体现)
支援客户能力(双赢为目的同时追求公司和客户利益)
资金运用能力(资本经营)
配合能力(团队作战-销售员、售后服务员、市场协调员、救火员)
学****能力(综合能力的发展)
三、准备工作很重要
适宜外表:为成功而打扮,给客户亲近,同时增强自信心
调整情绪:最佳状态,充满自信(强烈的求胜心、永不服输、进入得心应手的艺境、下定决心朝选择的目标前进、有团队作战精神寻求支援等)
了解产品:知己知彼,百战白殆(①领导优势②产品卖点③行业优势④价格状况⑤使用方法等)
预期反对意见(不接受-公司、产品、价格、服务等)
企业文化:目前时髦营销(举例说明)。
四、寻找客户
原则:地毯式搜索、草根化作业
地点:城区(饲料、兽药市场)出口处、市县重点养殖区
客户(养殖厂、经销商、大小客户、信誉状况、资金状况等)
竞争对手(厂家综合调查)
五、市场调查
目前状况(经营品种结构、存栏量、饲料原料价格、畜禽价格、百姓养殖综合概况等)
客户调查-了解客户需求(性质、经营品种、资金、信誉、网络状况等)
竞争对手(综合调查-品种结构、价格、营销方式、促销、市场占有率等)
六、开场白好的开场白,应该......
气氛要和谐
要有拜访主题
拜访主题要让客人觉得对他有帮助
时间因素(与客人的关系如何)
分析公司产品(客户需求、给客户带来利益、不销有损失等)
举例:称赞、诉诸自我(得意)、引发好奇心、演出/表演、惊异的叙述、发问、提供服务、建议创意、引证
七、谈判
让谁谈(主动)?
谈什么(很重要)?
正题引入时间?
抛砖引玉-要销售产品。
产品叙述(找卖点、也要学会表扬竞争对手、暗示比别人强)
八、处理异议
原则:先做人后做事
内容:产品、服务、技术、资金
求同存异
结果
排除顾客反对意见的几种成交法
顾客说:就要考虑一下(有无卖点没说清楚)
顾客说:太贵了(料肉比测算)
顾客说:市场不景气(显能力)
顾客说:等一下(拖延)(有霸王做法)
顾客:能不能便宜一些(物有所值)
顾客说:别的地方更便宜(质量、价格、服务-选择别人会后毁)
顾客讲:没有预算(没有钱)(机会创造更多价值)
顾客讲:它真的值那么多钱吗?(料肉比测算)
顾客讲:不,我不要……(一定成功)