文档介绍：源原源
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大客户市场与客户管理
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郝雨风李朝霞编著
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大客户市场与客户管理郝雨风,李朝霞编著—北京:中国经济出版社,
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(大客户营销管理丛书)
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大⋯郝⋯李⋯企业管理:销售管理
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出版发行:中国经济出版社( ·北京市西城区百万庄北街号)
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责任编辑:苏耀彬电话(传真):
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责任印制:张江虹封面设计:白长江
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经销:各地新华书店
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承印:三河市欣欣印刷有限公司
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开本: 印张: 字数: 千字
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版次: 年月第版印次: 年月第次印刷
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印数: —册
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书号: · 定价: 元
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大客户市场与客户管理
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序言
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序言
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与雨风相识是在年的初春,第一波互联网风潮正盛,我辞去在美
国加州的工作,回国参与广州通百惠公司的经营管理工作。时下通百惠对上
市公司胜利股份进行的中国股市第一次从公开拍卖取得法人股开始的购并,
后来演变成恶意收购的股权之争,刚刚拉开序幕。雨风作为幕后的公关顾问,
少有人知道日后数周内三大证券报和全国数十家电视台对此事件的密集报道
和广泛关注,最初源自于雨风亲手起草给时任湖南卫星电视台台长曾凡安先
生的一份传真,促成湖南卫视对这一新闻事件的进一步重视,并以其独到的
新闻视角和快速的反应速度,将事件公布与众,之后中央电视台财经频道再
将此事件对中国股市深远影响的挖掘推向新的高度。短期合作,已足见雨风
的经营策划能力和实际执行实力。后来得知,雨风当时已主持过数家国际知
名大型企业的整体营销咨询,对大项目的把握颇具功力。
雨风长年涉足企业管理咨询和营销管理,并在任职的企业实战操作,对
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大客户管理尤有独到心得。年末,我离开通百惠回到美国继续从事管
理应用咨询,期间同雨风保持经常的交流,对大客户管理耳熟能详。但有关
大客户战略和管理领域的实战知识,在美国也不多见成书,多为“国之利器
不可示人”之故,实战的管理方法和操作程序多存在各大咨询公司的知识库,
是公司资深顾问们赚钱的工具,而不公诸与众。
大客户管理的重要无需冗诉,实施失误的例子仍比比皆是。我曾任职五
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大咨询公司之一的(埃森哲咨询公司),参与过美国商务部的
一个大型健保信息项目,目睹在项目总结会上公司合伙人被政府客户痛斥,
仅仅因为汇报中忽略了一个客户关心的关键细节,即系统同医院诊所的连接
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大客户市场与客户管理
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序言
测试。雨风的大客户管理丛书中对类似情节有诸多的分析和处理方法,可见
中美企业之间亦有许多共通之处。
这几年因为商务关系经常往来中美之间,对国内一些知名企业的运作也
颇有深入了解,发现很多中国企业时常更加重视建立客户关系而疏于管理,
在建立客户关系时挖空心思,付出很多,往往忽略了在对大客户管理的不断
实践中,如何实现与客户的双赢。在客户力量日益强大、更为精明的今天,
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单纯依靠关系作为惟一的大客户保持成长手段将不会很有效。
而随着对中美知名企业间的横向比较,更发现很多中国企业所欠缺的是:
如何从客户自身发展战略、所处竞争环境等多个角度出发,设计严谨和持续
的大客户战略,发展有区隔的解决方案,为客户创造