文档介绍：通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长 –工具与方法– Roland Berger Shanghai, November 2003
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目录 页码
A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径 3
B. 战略性企业设计的方法与步骤 38
C. 案例:宽带门户的业务模式设计思路 62
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A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径
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传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去
高利润
高市场份额
竞争对手的降价会
降低行业平均利润率
大量的市场投入会降低利润
大量的固定资产投资
降低了资产利润率
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错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱
对价格敏感的 客户群定位
日趋萎缩的客户群, 缺乏对新客户的把握
同质化的产品设计易为竞争对手模仿
僵化的组织与管理体系设计
过广的业务范围使企业运作迟缓,资产利润率降低
缺乏战略控制点的把握,易为竞争对手所赶超
企业盈利能力的降低
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错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的
但是……
管理人员的目标追求
追求产品市场份额
追求销售增长率
降低单位制造成本
产品的迅速分销
向客户提供服务
质量高度控制
盲目的目标追求导致错误的企业设计
产品本身低利润,利润区已转向服务
所处行业缺乏差别性、无利润
价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值,利润更高
产品本身不适当
不能迎合消费者偏好
客户对质量要求不再很高
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创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来,转向以客户和利润为核心的思考模式
传统的经营思路以产品和份额为核心
经营什么产品?
如何扩大在该产品市场中的份额?
如何追求销售的高速成长?
……但创新的经营思路以客户和利润为核心
客户需要什么?
哪种类型的客户能提供利润?
采用什么方式来获取利润?
如何巩固利润?
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推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计
战略性的企业设计
我能够为哪些客户服务?
哪些客户可以让我盈利?
这些客户的需求是什么?
如何为客户服务,并以其中一部分作为我的盈利基础?
采用什么样的盈利模型?
为什么我的目标客户要向我购买?
我所提供的价值与竞争对手有何不同?
我的业务范围是哪些?
我打算将哪些业务进行分包、外购或协作?
客户选择
盈利模型的确定
战略控制点的把握
业务范围与组织形式的设计
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通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流?
什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升?
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有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变
产品质量
产品外观
产品购买价格
产品的购买及使用费用最低
产品的技术
产品的时尚感
产品的功能
产品的多样化选择
品牌知名度
品牌的个性化特色
复杂的产品设计
操作简便,友好的用户界面
以前的客户 所关注的是
现在的客户 所关注的是
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彩电市场用户群细分及特征
客户类型
初次购机市场
合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征
换机市场
一户多机市场
集团购买市场
农村家庭彩电普及
新婚购机
城镇白领初次购机
黑白电视转向彩电
小屏幕彩电转向大屏幕
球形电视转向超平、纯平彩电
城市改造的推动
商品房发展的推动
学校公寓购机
中西部地区宾馆建设购机
工程购机
客户特征与偏好
中小屏幕彩电,价格敏感,购买时间集中
外观、品牌形象关注,价格承受力较高
品牌形象、功能关注,价格承受力适中
中小屏幕彩电,质量关注,价格承受力有限
品牌形象关注,