文档介绍：《运筹帷幄,决胜千里》系列2-成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧
交付流程
企业培训需求分析
开发培训项目建议书
企业需求
A
B
培训实施与评估
D
共同确定培训方案
C
开发培训项目纲要
配置最优资源
了解学员背景;
明确内训目标;
确定需求方向;
确定大纲及培训内容:
电话调研
电话会议
课前会;
与企业对培训内容进行深入探
讨、确定培训方案
协助企业完成培训的实施并
在课程结束后提交评估报告
了解培训需求与学员情况
并对课程目标进行分析
确定培训题目;
研发培训大纲;
提供可选方案;
培训项目实施;
培训项目过程监控;
培训效果评估报告;
项目实施回访
课程介绍:
【课程课题】成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧
【授课形式】讲授、互相讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等,分享讲师多个咨询项目的OTC管理的案例资料(模板、表格、样例……),使学员回到自己的公司能够很好实践。
【培训大纲】课程效益
一个电脑模拟软件
构建一个真实的区域市场
模拟区域经营管理
在模拟中体验竞争
帮助你在你的区域内增加公司的销售和市场份额。
使你能完成目标,甚至超越目标。
把工作重点放在有最具增值潜力的区域。
通过有竞争力的活动项目保护市场份额。
培训后,你能够:
使用一个系统的9步区域业务计划流程
定期跟进区域的KPI(关键绩效考核指标)
优化资源配置和拜访时间
向上级汇报工作时,使用统一的“行动计划”模版
课程提供全套支持工具:
9步区域业务计划流程
区域KPI标准考核指标和数据
区域业务分析工具
30-90天行动计划模版径
【培训大纲】
【第一单元】理解中国医药深度分销的现状趋势
什么叫深度分销
“分销”与“销售”的不同的概念
什么叫分销渠道?
需求的多样化和产品的细分化以及利益的最大化
营销中“市场区隔”的概念
案例讨论:市场深度分销战略的规划与选择
中小城市医药市场的现状与发展趋势
企业开发中小城市医药市场的意义
【第二单元】运筹帷幄,决胜千里-深度分销模拟管理和工具软件
透视分析:深度分销管理透视图的学习合应用
地区分析:在最短的时间内对区域进行可靠的分析
综合分析:区隔潜力市场的价值和团队有效性分析
优先顺序:将销售问题按照优先次序排序
动机分析:取得最理想的团队业绩,考虑下属的动机
目标设定: 设定活动和销售目标,给出分析和企业目标
资源分配: 如何分配资源,包括共访和辅导时间,以达成目标
行动计划:制定行动计划,并确定行动的优先顺序
教导监控:认真的执行辅导和跟进
工具练习:深度分销市场区隔资源分配表
【第三单元】分销渠道的整合、归拢和促销
确定企业的分销策略
分销渠道整全、归拢的方法和步骤
常用的方法和手段(结合企业具体情况)
在具体进行分销渠道整合与归拢时应注意的问题
一些制药企业在分销渠道整合与归拢方面的成功经验
终端商业分销成功的标准
终端商业分销的常见方式
终端商业促销会议的类型和特点
如何举办中小城市的终端商业促销活动
如何举办城乡县级医院的促销活动(学术会议、科内会、商业促销会等)
二、三级商业分销