说服心理学.ppt

文档介绍：人的行为有规律可循
经典故事
心理实验
经典故事皮格马利翁效应
皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王,擅长雕刻。相传,他用象牙雕刻了一座他理想的少女像——他爱上了自己雕塑的少女像,天天与塑像相依,真诚地期望自己的爱能被接受。真挚的爱情和真切的期望感动了爱神阿芙狄罗忒,爱神赋予雕像以生命——雕像变成了真人,成了皮格马利翁的妻子。

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给两组参加实验的学生随机分配老鼠,告诉其中一组,他们的老鼠是“聪明”老鼠生的;告诉另一组,他们的老鼠是“笨”老鼠生的。尽管两组老鼠之间并无区别,但学生却报告,“聪明”老鼠在迷宫成绩上显著优于“笨”老鼠。
——罗森塔尔,1963
行为规律:
认为老鼠笨的学生,总看到老鼠“笨”的一面;
认为老鼠聪明的学生,总看到老鼠“聪明”的一面。
“聪明”和“愚笨”
心理实验破窗理论
如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃,而这扇窗户又得不到及时的修理,别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃——在公众麻木不仁的氛围中,一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延甚至泛滥。
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把一胎所生的两只羊羔置于不同的环境:一只羊羔随着羊群在水草丰美的草地上快乐地生活;另一只羊羔被栓在柱子上,离羊羔几米远的地方再拴一只狼——尽管狼吃不到羊羔,羊羔却要面对那只威胁着自己的狼……在极度惊恐的状态下,羊羔根本吃不下东西,不久就因恐慌而死去。
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羊羔实验
寓言故事:北风与太阳
老子在《道德经》中讲到:“善为士者不武,善战者不怒,善战敌者不与,善用人者为之下。是谓不争之德,是谓用人之力。”
说服的力量就犹如缕缕温暖的阳光,不需外力的强制,便能达到“不争之德”和“用人之力”。
狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒,以使对方心悦诚服的语言功能。这个意义上的说服要点在“说”。
广义的说服范围已经超出了“说”,包括劝说、演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段——作为销售员,你需要说服你的客户;作为领导,你需要说服你的下属;作为下属,你需要说服你的上司;作为家庭中的一员,你需要说服你的家人;应聘的时候,你需要说服你的主考官;设计广告或制作传媒的时候,你需要说服你的受众…
第一章因为原理
要知道乞求是没有用的,给他一个理由,不要问“可不可以”、“行不行”,只说“因为”,当然要注意语气的配合,着重的语气。