文档介绍：个人银行社区营销案例手册
2012 年第一版
总行个人银行部编制
2012 年 8 月
社区营销案例手册
目录
第一章前言 02
第二章社区营销的流程 03
第三章社区营销小窍门 09
第四章社区营销成功案例
第一节城市社区驻点营销 16
第二节乡镇社区营销活动 28
第三节传统节日宣传活动 37
第四节精选主题宣传活动 50
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社区营销案例手册
《社区营销服务手册》
第一章前言
随着我国利率市场化进程加快,居民储蓄呈现理财化、证券化、
多元化等新特点。如何保持我行储蓄业务持续稳定增长成为我们的一
项核心工作内容,‚走进社区,贴近居民、取信客户‛是我们分支行
业务人员日常营销工作的不二法门,为此,我们收集和整理分支行优
秀员工社区营销的成功经验和经典案例,编写这本《社区营销服务手
册》,期待能帮助大家共同作好社区营销服务,并提升我行客户家庭
储蓄、投资、交易等业务的归行率,实现我行个人银行业务持续、高
绩效发展。
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社区营销案例手册
第二章社区营销的流程
㈠了解社区客户特点:
1、人群稳定,便于建立长久的客群信任关系;
2、中老年人群较多,便于日常社区活动,并且具有以下特征:
⑴平常比较清闲、没有工作、生活压力⑵性格外向、爱与人交流⑶有
持续、稳定的收入来源⑷存款金额不大,投资渠道少、议价能力低⑸
对家庭有责任感,投资保守但有自主的决定权。
3、未来社会管理形态的社区化,社区居委会的社会职能日益丰
富,为日后我们开展营销服务提供了更好的平台空间。
㈡社区客群选择
首先,分析目标社区居民特点,确定我们的营销策略。
优质目标社区客群选择标准如下:
1、居民有持续稳定高收入来源,如高收入、高福利的机关、事
业单位、垄断行业国企、明星企业等的家属楼、住宅区。
2、有社区居民日常活动场所且居民日常社区内活动较为频繁,
如社区广场、活动室等,建议通过各区县的街道部门了解下属社区的
情况。
3、社区进入便利,社区物业管理人员服务意识强、收取场地费
用成本低。建议通过行内资源对物业管理部门的关键人物公关,获得
其‚特别‛支持,减免费用,切忌用高费用‚进门‛。其次,建议关
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注回避几类社区,如物业管理严格的高端社区(社区内居民很有钱但
我们平常很难接触到,或者需要交纳很高的活动费用)、出租类社区
(居民大多是年轻人或外地人员,经济能力有限且早出晚归,不便接
触)。
㈢社区关系建设
1、了解社区管理模式,建议先从各县区街道行政管理部门入手
(强烈建议利用白领通客群关系或利用白领通建立新关系),了解社
区的管理团队,认识社区书记、主任等。通过与社区领导的交流,了
解社区建设的现状(尤其是政府部门组织的评比获奖情况)和未来规
划,主动寻找并参与到社区共建的活动中去。比如利用银行的专业知
识为社区出‚金融专刊‛、‚金融专题黑板报,开展金融进社区服务活
动等,都是比较好的切入方式,因为社区管理层本身承担组织社区精
神文明建设的任务,他们平时也在主动寻找外部合作的社区共建项
目。我们要主动把握合作机会,多了解才会有多合作,多合作就会有
大支持。
2、通过日常社区工作人员的关系建设深入,我们也可以主动询
问了解社区的居民情况,如居民的户型结构、家庭人口结构、工作单
位、家庭汽车等情况。
3、确定分支行社区联系人,建立起社区关系维护档案,定期组
织社区专题沟通会,立足长远,推进社区共建日常化、长期化、排它
行化。
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㈣社区活动模式
立足社区共建长期化,尊重社区安排,积极建议、主动参与社区
活动,具体形式包括但不限于以下几类:
1、社区节日活动,如春节的迎春会、元宵灯迷会、端午节包粽
子、中秋赏月会、重阳登高会等;
2、社区群体活动,如社区运动会、社区读书会、社区烹饪赛、
社区纳凉会、社区党员会、社区生日会、社区童趣会等;
3、社区周边的设摊咨询活动,如超市门口咨询活动、幼儿园、
小学门口放学前的咨询活动、公园群体活动咨询服务等。
㈤社区活动细节
1、友好处理与社区领导和工作人员的私人关系,让公务的工作
关系变成温馨的朋友关系。比如初次见面时给社区领导带份礼物,平
时多与工作人员拉家常,用银行专业知识帮助他们做理财建议,或者
利用银行产品给她们提供便利、实惠,如办理白领通、金算盘、理财