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万黎不仅仅是因为与记者同姓而觉得她亲切,万婷落落大方,笑容可掬,广东腔调的普通话给她增加了一抹南方女性独有的妩媚。谈起自己的理财生涯,万婷的声音遮不住对工作的热情和享受,不难想象她亲和的感召力和拥有国家职业资格认证最高级别―国家高级理财规划师的专业身份,会让客户愿意坐下来倾听她的规划。
不想抓药,想开方
万婷出身金融专业,毕业后进入银行对私理财岗也理所当然。温文尔雅的她想要跳槽,不是因为倔强的性格,而是理智地离开。她用心去体会自己的每一个感受,终于明白是遇上了职业瓶颈,可能已经不太适合在银行工作了。“我想给自己的客户一个纯粹的理财药方,而不想老是待在药房里卖药。”万婷这样解释当时的选择,“也许翘华投资选择在中国做第三方理财的原因,就是我当时选择它的原因。”翘华投资作为第三方理财机构,具有“私人银行”的性质,为客户推荐投资机会和产品,以协助其进行各项资产配置,达到资产保值增值的目的。在中国,有一个阶层在过去20年中,完成了资产的原始累积,形成了“富一阶层”,他们的共通点是没有足够的金融知识去打理自己的财富,并且现金资产的持有比例远高于其他国家的同等阶层。随着各类金融产品供应的增加,富裕阶层的膨胀,对金融知识及金融产品的需求日益上升,严重的通胀及低息造成资产越来越贬值,金融资产的增值保值成了这个阶层最为关心的问题。
“虽然是一个新企业,但作为独立的第三方理财机构,翘华不依附于任何银行、保险、基金、券商等金融机构。通过专业的研发体系、职业的理财团队,本着中立的态度,客观详实地分析客户的财务状况和理财需求,并从客户的角度出发,判断客户所需的投资工具,进而提供综合性的理财规划服务,改善客户对金融机构所提供信息不对称状况。这一理念很吸引我,我愿意与翘华共同成长。”万婷至今态度依然坚定。
理财要平衡稳健
理财师这个行业正在兴起,部分金融从业者为了赶时髦将这个头衔印在了名片上。其实,真正的理财师要求为客户提供全方位服务,掌握涵盖各种金融工具及相关法律法规等相关理论,精通如何为客户量身订制适合的理财方案,满足客户长期的、不断变化的财务需求。这些知识和能力,从在“东方华尔金融教育”选择职业提升的专业课程后,得到充分的补充。
记者有幸分享到万婷的工作真经。首先是理财师要与客户建立充分信任的关系。只有这样,才能收集到客户家庭的详细财务讯息,有利于理财规划的顺利展开。设定理财目标和期望。透过讯息收集,了解客户的理财目标和期望,重要的是理财价值观或理财目标的顺序。其次是评估分析客户家庭的财务状况。透过数据分析和诊断,了解客户当前家庭财务缺失,模拟未来生涯及家庭状况改变的仿真,做情境分析。接下来制作理财规划书。编列家庭预算,并向客户说明沟通。然后是协助客户坚持理财规划进度、执行理财方案,并要求客户每天记账。掌握理财执行进度并定期检视监督,分析差异并与客户讨论检讨修正。
在谈及万婷在第三方理财的工作感受时她提到:“其实在投资管理公司做理财师和在其他金融机构做理财师的工作目标是一致的,都是财务安全和财务自由,但是操作起来可能就不太一样。”在投资管理公司,理财师可以专注于客户的各方面财务需求,而为其量身定制出合理的理财规划,这种中立性、客观性、专业性是其他任何机构所比不了的。证券、保险业、银行的理财师本身均隶属于自己的机构,因此在其制订个人理财规划时,难免会有从所处行业利益出发之嫌,诚信原则可能会受到客户的质疑。“其实说得直白一点,第三方理财的理财师考核机制是完全取决于客户的资产状况,而不是某一产品的销量,有了这样的机制约束才能造就纯粹的理财师,授人以渔而非授人以鱼。因为我们没有产品,只有服务,我们的职责只有给投资者灌输平衡稳健的投资理念,以应对财务风险。”
授人以鱼不如授人以渔
授人以渔,万婷信手拈来,几年的实务规划经验,让她挥洒自如,11张表格脱口而出。
资产负债表是一个时点的存量记录,要确定是以月底、季底或年底资料编制。一般都是以年底资料编制。家庭收支储蓄表是一段时期的流量记录,通常按月结算。在制作理财规划书,一般编制的都是年收支储蓄表。现金流量表体现客户目前家庭整体现金收入及支出的流量分列,有生活现金流量,投资现金流量,借贷现金流量及保障现金流量。家庭月可支配收入表记录客户家庭的工作收入,税前工资扣除三险一金再减去应交的税金之后剩余金额就是月可支配收入。财务分析表相当重要,就像到医院看病抽血检验一样,医生根据检验出来的数值做诊断,所以这部分分析出的数值及代表着家庭财务状况的多项指标,例如财务负担率、负债比率、财务自由度等,分析到位精确,可提供理财师对家庭财务做出比较详细的诊断,依此诊断做出相对应的调整,让客户家庭财务趋向于健康的状态。风险评测表按客户家庭就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验、投资知识评测出客户的风险承受能力,再按客户投资首要考虑、认赔动作、赔钱心理投资的最重要特性及避免投资的工具评测出客户的风险承受态度。根据上两项评测帮客户找出投资标的的相应比率及平均投资报酬率。每个家庭对未来都有一些期待和希望,家庭理财目标顺序表通过理财目标顺序表,能让客户更清楚自己家庭未来有哪些理财目标,是清楚说明家庭未来理财规划的时间表。理财目标测算表按照教育、养亲、购房、购车、旅游等目标一一呈现。为了保证目标能够如期实现,在实现之前如果有任何疾病或意外的风险,会导致目标无法实现。保险规划表相当重要,产品的保额、保费、保障内容、保障年限等,都应该利用此表做详尽的说明和规划。
资产配置表是所有的理财目标测算完成之后,资产的配置一览表。规划后收支储蓄表和资产负债表一样,规划完成后收支储蓄表也会和规划前不同,收入并无明显变化,但理财支出会随着贷款利息和保费的支出而增加,储蓄也随着投资配置、贷款本金还款而变化。理财规划完成后会产生和规划前不同的变化。为了更精确执行理财规划来达成未来的理财目标,家庭的预算执行是整个理财规划达成的第一步。预算差异表当然必不可少,在合理科学的原则下,划定客户可接受的范围内并做相应的调整。“我一般定期3~6个月会做一次调整,以便能精准的执行整个理财方案,协助客户达成规划后的家庭理财目标。”万婷这样介绍。
不难想象,万婷在理财师行业顶尖赛事――由东方华尔主办的第六届全国理财师大赛全国总决赛中以第二名身份取得“全国十佳理财规划师”称号,能获得这样的好成绩不是一日之功。在问到她怎样准备大赛的时候,她嫣然地说:“天天吃鸡蛋喝豆浆,心态好,每天都在学****和提升自己中过来的。”客户的认可、领导的支持和信任、同事的帮助和拥护更坚定了万婷对理财师行业的信心。
有不止一个客户在询问万婷对2012年的感慨和憧憬,她每次都说:“不赔钱就是赚到了。”具体而言,当市场回暖,现金为王的投资者可逢机介入。债券是个不错的选择,今年相对宽松的货币政策对债券有一个利好。如果要投资股市,务必要寻找确定性标的,比如符合“十二五”规划、国家政策导向的行业中的龙头企业;在超跌的地产板块里,现金流充足的龙头企业在今年或有表现机会。最为关键的是要保住自己的稳定收入,投资一年以内的固定收益理财产品能够有效地阻止货币贬值的速度。
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