文档介绍：该【商务谈判策划方案 】是由【十二贾氏】上传分享，文档一共【16】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判策划方案 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:.
师范学院团委师范学院团委
与与
康师傅康师傅
校内活动合作事宜谈判方案校内活动合作事宜谈判方案:.
人员组***员组成
••甲方:师范学院团委甲方:师范学院团委
••主谈:校方谈判全权代表。主谈:校方谈判全权代表。
••技术顾问:负责经费的核算和确认。技术顾问:负责经费的核算和确认。
••法律顾问:负责相关法律、规章制度问题。法律顾问:负责相关法律、规章制度问题。
••记录:记录:
••乙方:乙方:康师傅公司康师傅公司:.
谈判前期调查谈判前期调查
•甲方企业背景:校团委,团委的主要工作就
是组织,协调团部活动和学生活动。起模范
作用。
•乙方企业背景:乙方为康师傅公司,从事康
师傅集团所生产的饮品的促销、销售活动。
主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及
糕饼。本集团于1992年开始生产方便面,并
从1996年扩大业务至糕饼及饮品;康师傅作
为中国食品行业的领导企业,目前本集团的
三大品项产品,皆已在中国食品市场占有显
著的市场地位。:.
双方利益分析双方利益分析
•我方核心利益:
1、为学生提供跟多的兼职机会。
2、双方尽快达成合作关系,避免拉锯战。
3、双方建立并维护长期合作关系。
•对方利益:
1、吸引更多的学生来购买该公司的产品,促进销
售。
2、拓展市场,提高新产品的知名度,促进宣传,增
进经济利益。
3、能建立和维护长期的合作关系。:.
优劣势分析优劣势分析
•我方优势:
1、师范学院的学生总数达到两万余人,是一个庞大的
消费市场,同电视、报刊等媒体相比,在学校宣传
性价比更高,可有最少的资金做到最好的宣传。
2、大学生的感性消费、个性消费、群体消费、社交娱
乐消费倾向明显;
3、随着校区的一步建设,我校的建设已经带动了校园
周边经济的发展。
4、在校学生都是一群年轻人,是具消费潜力和能力的
群体。康师傅产品在年轻人心目中是具有一定影响
力的产品,产品种类丰富,选择性强。
5、在校大学生月人均消费700元左右,月消费总量逾
1200万元,不难看出其消费市场的规模和吸引力。:.
•我方劣势:
1、资本不够雄厚。如果对方延迟经费的提供
或赞助设备的交付,我方开展的活动将无
法顺进行,同时也会影响学生参加活动的
积极性。
2、学生流动性较强,选择面广。
3、我方东区学生较多,而西区少,对于活动
场地的选择有定的难度。:.
•对方优势:
1、康师傅知名度高,经济实力强。康师傅茶饮料已成为
国内茶饮料第一品牌;康师傅夹心饼干和纯净水在中国
市场占有率高,成为市场龙头。
2、在国内合作伙伴众多,选择余地大。
3、康师傅在国内与高校合作多次,具有相当丰富的活动
经验。
•对方劣势:
1、进入我校进行促销活动的商家较多,对于对方有较强
的竞争压力。
2、对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协
议,为了自身的名誉,即使遇到突发状况,也不能轻易
单方面撕毁合约的。
3、为了提高产品销量,进入高校,与高校合作已成为必
不可少的手段。:.
谈判目标谈判目标
•1、最理想目标
最短的时间达成共同目标;以最少的资金投入,取得最好的投资
回报。
以对康师傅最有利的条件,进行产品促销活动,价格合理,满足
学生群体消费需求。
为了更具活动参与性和更好的产品宣传,为活动提供一些具有纪
念意义的小礼品。
本次活动的最终解释权归康师傅所有。
•2、可接受目标
允许对方用一定的时间来完成场地的选择和布置。
在对方不影响学生正常学****和生活的情况下,可以考虑对方的一
些要求和活动时间。
•3、最低目标
1)对方为活动提供基本的经费和设备。
2)我方提供相关场地和海报宣传。
3)对方必须在规定的时间完成活动。:.
谈判程序及策略
开局阶段中期阶段休局阶段最后冲刺:.
如本阶段,负责人还不清楚对方
意图,应先引导对方与自己协调
合作,同时,自己也有更充裕时
间和机会,把对方反应判断清
••开局阶段:开局阶段:
楚。这时,可讨论些非商业性话
题,更关注对方利益。
•方案一:感情攻击法。通过谈及双方发展现状及前景形成感
情上共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,谈判气氛的形
成一般是通过双方相互介绍、寒暄,以及双方接触时的表
情、动作、说话语气等方面。若康师傅与内江师院是第一次
进行商务谈判这将是采取的较好的开局方式。
•方案二:先声夺人法。因为双方的第一次合作,对对方的了
解不是很深入,故由我方首先发言,表明我方的众多优势、
渲染自己的实力,或是从侧面指出对方此行的必要性和对我
校活动的参与不可或缺的重要性。尽量削弱对方的谈判地
位,把握谈判的主动权。
•方案三:慎重式开局法。通过严谨,慎重的方式引起对方对
某些方面的重视。使对方放弃某些不合理的意图,以达到把
握谈判的目的,明确自己的优厚条件和众多预备合作伙伴,
表明我校大好发展前途和光明的合作前景。:.
谈判已开局,进入中期谈判报价阶段。
本次谈判既要继续留下好印象,使对方
中期阶段:中期阶段:感觉到诚意,认识到合作的好处,又不
给予太多让步。此次谈判成败,直接关
系康师傅能否在内江师院进行产品推广
促销活动。
•1)投石问路。因为本次是双方第一次合作,对双方的合作条件
不能做深入了解,所以就先提出一组交易假设条件,向对方进
行询问,最后在谈判过程中确定。本策略需要注意虚实结合,
让对方难以捉摸你的意图。
•2)突出优势。通过己方掌握的有利资料,突出己方的优势,强
调我方能够为对方所带来的最大的利益。
•3)把握让步原则。明确我方的核心利益,实行以退为进的策
略,进行迂回战术。当双方离谈判目标差距大又相持不下时,
谈判一方向对方发出最后通牒,告诉对方“这是我最后底线”,
使对方做出某些让步。但要在谈判中辨别对方最后通牒的真
伪,谈判要坚定明确,毫不含糊。
•4)打破僵局。合理利用暂停,分析僵局形成原因,最后可以通
过聊对方产品及市场和校园发展的方式来打破僵局缓和气氛。:.
休局阶段:休局阶段:
•经过一段时间谈判,双方都需要时间来休息和
调整,为下一阶段谈判做好准备工作。可以根据
实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整,
讨论在前面谈判中所取得的成效并认可,还要探
讨出现失误的地方。使双方获得共识。康师傅谈
判人员还要与我方谈判人员就争取我校最优场地
和活动时间进行讨价还价。校方必须遵循校园工
作基本准则,对原定方案进行适当调整,以维持
整个谈判工作正常进行,获得双方利益。本阶
段,谈判人员要保持良好心态,调整情绪。同时
还要与上级保持联系,听取建议。此外还要准备
资料,为最后谈判做好准备。:.
最后冲刺阶段最后冲刺阶段::
•1)把握底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅
度。在适宜时机提出最终要求,让康师傅理解我校工作的原
则性,同时也体谅康师傅作为商业活动必须取得的经济效
益,互相做出让步,必要时使用最后通牒策略。
•2)埋下契机,康师傅与我校在谈判中形成一体化谈判,以
期建立长期合作关系。若双方不能达成相当程度满意结果。
谈判面临失败之极,不必逞一时之快伤了和气,若双方因为
某些事项无法谈妥而撕破脸,以后难有再合作的机会。双方
因以和为贵,为下回谈判的圆满埋下契机。
•3)达成协议,明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范
本,由我方起草合同文件,请对方确认,并确定正式签订合
同时间。
•4)合同签定后需立即执行谈判合同。我方安排场地时间,
对方搬运道具布置场地。同时对此次谈判做个总结,建立友
好关系,利于长远发展。使谈判在一个严谨过程中完成,减
少在问题上权利和义务的纠纷。:.
准备谈判资料准备谈判资料
•、校规文件。包括《中华人民共
和国合同法》,《经济合同法》以及我校关
于在校内进行商业宣传的相关规定制度。
•、背景资料、对方信息资料、技
术资料、财务资料等。:.
制定应急预案制定应急预案
应急预案是由两个机构实施的,可能遭受
事故的企业,及可能需要处理场外影响并提供
服务的管理当局。谈判的应急预案涉及合作协
议达成以及之后的一些内容。双方是第一次进
行商务谈判,彼此不太了解,为了使谈判顺利
进行,有必要制定应急预案。:.
•,不重视合作的姿态。
•应对方案:首先我方应表示出足够的合作诚意,并将
此次合作给对方带去的利益一一说明,动之以情,晓之
以利。
•,声称金额等受限制,拒绝我
方提议。
•应对方案:了解对方权限情况,向对方说明我方经费
详情,比如少了会有相应的实施困难,达不到预想的宣
传效果等,适当制造僵局;然后运用对方以前合作提供
的经费情况,揭露对方的权限策略,并承诺一定会尽全
力办好此次活动,为对方带来最大效益。
•,对我方某重要问题抓住不
放。
•应对方案:可转移话题避免不必要的解释,必要时可
点破对方的策略实质,声明对方的策略影响谈判进程。