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旅行社营销策略(PPT 35页).ppt

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度假旅游是选择一个或几个旅游目的地,以度假和休闲
为主要目的和内容的旅游消费活动。
(三)度假旅游
冬季度假旅游市场分为两种类型。






(1)冬季阳光度假
(2)冬季运动项目
冬季运动市场是总体度假旅游市场中包价程度最高的
细分市场之一。旅行社提供前往度假地的交通方式(航空、
铁路、巴士和自驾车等),并且允许游客自由选择入住饭店
或自炊式住宿设施。
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河北经贸大学会计学院赵洪进
所谓外部因素是旅行社无法直接控制的因素,但这些因素共同作用的结果却会直接影响一个国家或地区旅游业的发展水平,并由此对旅行社产品的开发产生直接的或间接的影响。
(1) 资源因素。(2)设施配置。
(3) 旅游需求。

(一)影响旅行社产品设计与开发的因素
二、旅行社产品的类型
内部因素包括旅行社的发展战略、市场定位、人力资源状况、财力状况、市场拓展能力、协作网络的广度与稳定程度、接待能力和商誉等,也即旅行社的综合竞争能力。

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(二)旅行社产品设计与开发的基本原则




、内容丰富多彩的原则
(三)旅行社产品的设计与开发程序
旅行社开发的新产品主要包括三个类型。
(1)全新型产品。
(2)改良型产品。
(3)仿制型产品。
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河北经贸大学会计学院赵洪进
第三节旅行社定价策略
一、影响旅行社产品价
格制定的因素
二、旅行社产品定价
方法
三、旅行社产品的定价
策略
一、影响旅行社产品价格制定的因素
旅行社销售部门在制定其产品的价格时,首先需要考虑产品内部的因素,这些因素包括如下方面。
(一)内部因素



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除了内部因素以外,影响旅行社产品价格制定的还有
一些存在于产品之外,对旅行社产品价格的制定有着相当
重要影响的因素,称为外部因素,这些因素主要包括如下
几方面。
(二)外部因素




汇率主要影响入境旅游产品和出境旅游产品。
旅行社在制定产品价格时,必须将产品销售的季节因素考虑进去。
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饭店的期望产品即已为一般公众所普遍认同的饭店在
一般产品基础上应该提供的一组属性和条件。



饭店的附加产品是饭店在核心利益之外所追加的服务和利益,它能够把本饭店的产品与其他饭店的产品进一步分开来。
饭店产品的第五个层次是潜在产品,即饭店将来可能会实现的新产品。
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目标利润定价法又称投资回收定价法,是指旅行社为
在一定时期内收回投入企业的资金而采用的一种定价方法。首先,旅行社为所投入的资金确定一个回收期限;然后根
据投资额和回收期限计算出目标利润率和目标利润额;最
后,根据目标利润额、固定成本、单位产品变动成本和预
期销售量制定出产品的销售价格。
(一)成本加成定价法
二、旅行社产品定价方法
成本加成定价法是指将单位产品的变动成本总额和定
比例的利润加在一起后确定产品价格的定价方法。
其计算公式为:
单位产品价格=单位产品变动成本总额×(1+利润率)=综合
服务成本×(1+利润率)+房费+餐费+城市间交通费+专项附
加费
(二)目标利润定价法
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逆向定价法是指旅行社通过对旅游市场的需求、市场
竞争状况及竞争对手的同类产品、销售价格等方面的调查
之后,先确定产品价格,然后相应调整产品的内容和成本
的方法。这种定价方法的优点是充分考虑到竞争对手的产
品价格和旅游者对产品价格的接受能力及对产品的需求总
状况,因而能够制定出针对性强,既能为旅游者所接受又
能与竞争对手抗衡的产品价格。然而,这种定价方法也存
在着明显的缺点,即容易造成产品的质量下降和旅游者的
不满,导致客源减少。
(三)逆向定价法
(四)边际贡献分析定价法
边际贡献分析定价法又称变动成本定价法,是指旅行社所制定的产品价格应包括变动成本(直接成本)及对固定成本的边际贡献的定价方法。这种方法适用于同类旅行社产品供过于求,市场上卖方竞争激烈,客源不足的时期。
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(五)随行就市定价法
随行就市定价法是指旅行社通过对市场竞争、市场需求及旅游者的反应的不断监测,以随机的方式对产品价格进行相应调整,以期在可能的范围内获得最大利润的定价方法。这种定价方法充分考虑了市场竞争的因素和旅游者的反应,所制定出的产品价格容易为旅游者所接受,并能够使旅行社在市场竞争中取得优势地位。这种定价方法的不足之处是①旅游者的态度因受众多因素影响而不断变化,从而导致旅行社很难准确判断旅游者的反应;②旅行社无法预测产品的销售量和经营利润;③旅行社采用随行就市定价法与其他同类旅行社竞争,容易引起竞争对手的报复,从而导致恶性削价竞争的局面。
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