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结合北京度假酒店市场分析和星湖园酒店管理的现状,为了理清销售关系,采取不同渠道不同政策的方式,对各个环节都有激励的目的,制定此管理方案。
二、销售人员分类图和说明图示:
星湖园酒店销售力量组成主要有渠道外销、内部自有销售、预订客服、网络(线上微信)、自来散客等部分组成:
三、不同销售渠道的销售价格和激励政策:
价格政策:酒店所有的销售渠道均按酒店制定的《价格体系文件》执行;不同的销售渠道享受不同的销售返佣。返佣政策如下:
1、渠道外销:不限人数和单位,返佣比例6+1+1%(6%当月返还,1%季度返还,1%年度返还)。返利条件:渠道外销的销售价格符合酒店的价格体系时方可计入业绩,参与返利;销售价格高于酒店价格体系时酒店将对于超出的部分扣除10%手续费予以返还;低于酒店的价格体系时则不予计算业绩和不予返利,但计入销售部总业绩,和销售部经理挂钩;
2、外销经理:负责酒店渠道外销的对接管理和业务拓展,业绩按照酒店分配管理的渠道外销总业绩进行提成;
3、内部销售:返佣比例按照目前的销售激励政策执行,返佣比例约3—4%,内部销售的销售价格符合酒店的价格体系时方可计入业绩,参与提成,低于酒店的价格体系时则不予计算业绩和不予提成,但计入销售部总业绩,和销售部经理挂钩;
4、网络销售:根据网络销售总业绩给予激励;
5、自上门散客:无提成,享受上门价格的给予接待人员适当激励,会员销售享受会员卡提成。
四、销售部组织架构和渠道的管理:
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三、营销部各组人员职责、薪资构成及提成方案
(一)销售部经理
1、基本职责:
负责全面营销渠道的开拓,对酒店整体业绩负责;负责营销团队的搭建及人员培养,保证团队激励的公平性和团队业绩的持续性;负责对业务经理进行考核,保证队伍管理有素,业绩激励得到正向发挥且业绩成长得以保障,不出现肥瘦不均或旱涝保收的情况。
2、薪酬构成及提成方式:
销售部经理实施基本工资、月度绩效工资、提成工资三项结合的方式发放;基本工资和月度绩效工资总额按照经理级薪酬标准,根据酒店年度/月度/季度经营预算指标分配的任务完成情况,按月度发放;提成工资按照年度考核和季度考核相结合的方式进行。
销售部任务:酒店年度/月度/季度经营预算X65%
基本工资:4000元
月度绩效工资:4000元【销售部实际完成额度※(酒店月度经营指标X65%)】提成工资:提成工资和销售部业绩完成情况挂钩,完成指标60%以下无提成工资,完成60%-80%%,完成80%-100%%,完成100%以上,%。
年度工资总额二基本工资4000元X12+绩效工资4000X12+提成工资。
(三)外销经理(旅行社/团队/会议)
1、基本职责:
酒店统一制定合作政策《旅行社/团队合作协议》,负责外销渠道的管理、维护业务拓展;酒店根据历史数据对负责该市场的销售进行合理分配业绩目标任务;经过一段时间合作筛选,根据各合作渠道对酒店业绩贡献度大小进行大、小客户区分对待。
2、薪酬构成及提成方式
工资总额=基本工资+提成
(1)基本工资
基本工资3000元/月
(2)提成工资:%计提;
酒店给负责该市场的销售制定月度任务指标;
业绩完成率$70%时发放提成奖金;
连续三个月销售收入达成率未达70%,降为客服代表或者转岗。
连续三个月销售收入达成率超过100%的,提成比例提升一个点。
(3)工资总额计算方式=基本工资3000元+提成工资
(四)商散销售
按照目前的酒店销售激励方式进行提成
四、业绩界定及确认
(一)业绩界定
1、由销售员开发的协议客户提前预订或直接到店消费且按照与酒店签订的商务协议价结账的直接计入该销售员业绩。
2、通过商散销售带到酒店消费且销售价格高于商务协议价的计入商散销售业绩。
3、上门散客及网络市场客户消费不计入销售代表业绩。
4、由商散销售开发的协议客户如三个月内在酒店消费没有联系相应销售经理跟踪,从第四个月开始该客户不再计入该销售经理客户档案和业绩。
(二)提成计算和发放
(1)销售的业绩以预订单为准,即时性预订不晚于到店30分钟前下单。每月初由销售进行个人业绩申报,销售经理统一汇总后报财务部审核。财务部计算审核资料后报财务副总和总经理审批签字,然后安排人力资源部门跟当月工资一同发放。
(2)如在客户消费过程中发生客户投诉,则由酒店组织认定责任归属和提成的给付额,并可根据实际情况给予处罚。
(3)在销售过程中,各级人员严格遵守各自的价格执行权限。禁止出现“抢单”行为,发生此类行为的人员一经核实即被视为严重违纪,按照公司相关制度进行人事处理。严禁以客户“返现”为名将返还款占为己有,发生此类行为的人员一经核实即被开除。
(4)销售部员工月度提成发放比例提成额的80%,季度发放10%,年底发放剩余的10%,具体发放时间为季度和年度考核后发放。
(5)如销售人员离职,则任何未兑现部分提成均不再发放。