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一、总则
为适应市场需求,扩大联创产品市场占有率,完善供公司营销体系,提高营销能力,拓展销售渠道,特制订一下方案。
本方案主要对象为销售渠道商(即代理商)。
二、渠道商界定
渠道划分可以按照地理位置、行业范围等方面划分。
1、按照地理位置可划分为:华东、华南、华北、华中、西南、西北、东北区域;
2、按行业可分为:家电行业、卫浴行业等;
3、按照省、市、区(县)。
三、渠道商管理办法
联创公司与渠道商(代理商)的运作模式是基于合作的基础上的。具体细则如下:
1、经公司审核,具备成为公司渠道商(代理商),可根据公司的公司报价单向公司进货。其销售单价,公司不做干预;
2、如遇有客户要求直接向生产厂家购买的情况,渠道商(代理商)可向公司如实反映,公司会给予能力范围内的最大配合。销售价格仍是由渠道商(代理商)和客户商定,公司按照报价单上的价格与渠道商(代理商)进行结算。具体成交价与公司报价单上的价格差额在货款到账后立即返还给渠道商(代理商);
3、对于客户的价格明显低于公司报价单的,渠道商(代理商)可向公司申请低价单(必须有较大的成交额),最终决定权在于公司。一旦成交,公司会按照一定的利润对渠道商(代理商)给予补偿;
4、为鼓励渠道商推广我公司的产品,前月进货金额(以公司的财务报表为准,即到账金额)若达到
X万,则次月返还总金额的X%作为奖励,于次月月初以现金方式返还(第3条中的低价单不在此奖励范围内)。
四、商资质判定
4、必须有合法的经营手续、营业执照等相关证件;
5、渠道商经营的范围必须是与公司产品的领域;
6、具有一定的规模,并具有一定的社会关系和客户资源;
7、具有一定的固定、流动资金;
8、拥有良好的信誉。
五、售后支持
1、公司可对渠道商进行产品性能方面的辅导;
2、渠道商的客户有疑问解决不了时,公司可为其提供技术咨询服务;
3、承诺的保修范围内给予保修,
4、公司品牌效应的支持,公司已经开发的各个行业的大客户、龙头企业就是无形的广告;
5、解决客户的退换货以及投诉等售后问题。
1、采取何种渠道销售模式?
一般而言,有四种代表性的渠道分工模式:
(1)经销模式:在经销模式下,经销商承担渠道运营和管理的主要工作,也包括零售终端的开发和管控;
(2)合作模式:合作模式则是由企业直接管理零售终端的前线工作,而经销商依然负责客户开发、合同谈判、调配货物和终端收款等渠道运营环节;
(3)配送模式:在配送模式下,企业更进一步直接负责客户开发、合同谈判和终端维护等工作,经销商退化为“配送商”;
(4)直销模式:直销模式下企业不仅直接管理零售终端并负责分销配送,不再需要作为中间环节的经销商。(即相当于企业驻点办事处)。
在发达市场,由于销售点密度及销售量高,因此比较适合采取配送甚至直销模式,由企业直接覆盖和管理零售终端甚至直接进行物流配送;然而在传统零售终端比重较大的偏远地区,需要覆盖的门店数量和范围都较大,需要充分发挥经销商的作用,因此更适合采取经销模式,依靠其进行渠道覆盖和拓展。
2、比亚迪事件的启发
比亚迪经销商退网的原因只有两个:库存积压、低价竞争。
有了前车之鉴,针对于库存问题,我们可以改进工厂的生产能力,尽量去减少渠道商的库存积压。
至于低价竞争,首先综合公司情况,在可能的情况下进行价格调整。其次,开发大客户、龙头企业,树立形象提高产品档次定位,中高端产品理所当然的比低端产品价格会稍高,如此渠道商、客户也更容易接受这个价格。最后,向渠道商、客户告知:低价竞争带来的危害。CCTV经济半小时中有一期节目内容为:“专家称低价竞争将对电梯使用带来极大隐患”,不仅仅是电梯行业,每个行业都是如此,质量伴随着价格也降了下来。