文档介绍：常见异议问题及处理
我有社会保险,不需要。
陈先生,我非常了解您的想法,社会医疗保险是基础保险,只要有条件,每个人都应该投保,相信您也了解,社会医疗保险只能按照一定的比例报销医疗费用,而不能报销的费用必须由个人承担,如果你投了保而没有生病,你交的保费也是拿不回来的。
我们的保险就是要弥补社保医疗不足的地方,可以让你的医疗保障更全面,这和社会医疗保险一点也不冲突。
事实上,外部环境变化很快,有许多的风险不是一般的家庭可以承受得起的,因此现代人除了医疗保障方面外,也应对整个家庭的财务有一个完整长期性的计划,以确保家庭的平安与财富的增长。接下来请给我40分钟时间,向您介绍我们公司的财务规划好吗?
我没有时间!
陈先生,我非常了解您的想法,您很忙说明你很成功,只是我想提醒您许多出过险和领取过保险金的朋友说:“早知道会这样就应该投保,或多保一点”,所以只要有需要,就应及早做决定,并做出安排。千万不要等到需要的时候才想起来,那个时候我想帮您都很难了。
选日子不如撞日子,明天上午我10点来您办公室,好吗?我会制作一份计划书给您,我们只需要20分钟的时间,至于这个计划是不是适合您,由您看过之后自己做决定。明天上午见,好吗?
我要回去跟太太商量一下!
(最好的解决办法就是在递送建议书之前询问清楚对方是否需要和爱人商量,如果需要就约到一起讲解建议书,避免相互推诿、拖延情况的发生)
1、看来府上大大小小的事情,都由尊夫人做决定?或是都要跟您的太太商量?如果是这样,既然您有意投保,但又尊重太太的意见,这样吧,就让我们立刻进行此事,明天下午我专程至府上,相信她一定会赞成的。
2、其实要买礼物送给太太,事实上也不一定要先跟她商量才去买吧!自己先挑好,回家再送给她,这不是一份意外的惊喜吗?而且您买保单,也是为了太太和小孩,是一份又大又好的礼物,我相信您太太也一定会赞成的,更何况您是一家之主呢?而且为家人参加保险是一件好事,相信尊夫人知道了,不但不会生气,还会感激您的,怎么会怪您呢?
保费这么贵!
陈先生,我非常了解您的想法。是这样子的,通过我们的沟通和分析,在未来的N年当中,您承担的家庭责任有。。。。。。(回顾一下NA结果),您所承担的责任还是比较大的,所以我帮您设计的这份计划完全考虑了这些因素,不仅保障齐全,而且还有储蓄功能。以您的社会地位来说,这个保险计划一点也不贵,一年只缴□□□□元,平均一个月□□元,您们一家四口,一人一天才花□□元;有时家里一天买的水果、零食都不止这么多呢!
而且,我们的收入每年都会增加,保费的负担会愈来愈轻,现在多投资一点,比以后再增加保额,保费负担会少些的!
如果您现在不买,将来买的话,随着每年年纪的增加,费用会更高,所以还是现在考虑周全些,比较划得来!
让我考虑考虑!
陈先生,我非常了解您的想法,请问是不是我刚才解说的时候有什么地方不够清楚呢?(抽丝剥茧,甄别异议。如果客户回答yes,则解决问题,若回答no,则询问是否要考虑预算的问题)
陈先生,我想基本上您已经了解这份计划对您和您的家庭而言非常重要,所以不要再延误了这几天的时间,时间对您这样的成功人士而言,永远是不够用的,所以您应该把宝贵的时间用在事业的发展,而把不是您专业的保险问题留给我处理。我相信我可以成为您最适合的保险顾问,请问您是打算把太太作为这份保险的受益人,还是您的儿子呢?(导入促成)
(若客户还是很坚持)
陈先生,我非常尊重您的想法,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想我们可以先把申请工作做好,节省一些不必要的时间,因为公司在核保上也需要时间去评估,所以我们先填妥申请书,明天或者后天等您考虑好了,我再交给公司,出具正式合同,既可以避免您来回奔波,又节约时间。您的身份证号码是?
其他异议问题的处理
万一你不做了怎么办?
您的担心很有道理,很多客户都会有这种担心,不过我对我客户的服务是很到位的,包括保单年检、定期回访、理赔等等,也正是因为这样,所以您的朋友刘总才会推荐我来为您服务,即使万一有一天我不做了,也没有关系,您的这份保单是和我们保险公司签定的法律合同,它会一直有效,公司也有售后服务人员照样为您服务,就想我们去银行存钱取钱一样,您存钱为您服务和取钱为您服务的柜面人员不一定是一个人,但这并不影响您的任何权益。
不如存银行合算。
您的理财能力真得是很棒,除了这个问题以外您还有其他问题吗?银行的收益比较稳定,的确是个安全的投资渠道,但它无法替代保险的保障功能。就像您家里买了个冰箱,但是您为什么还要买空调呢,保险的作用就是保障您的赚钱能力,让您没有任何后顾之忧,这是在用小钱去换大钱啊!而银行是用大钱去换小钱,算得出利息算不出风险,相信您会做出明智的选择。
我要出差,等回来再说。
看得出您是一位成功人士,非常忙