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药品准入——正式进院
医院信息收集
医院的进药程序(药事会、特殊流程进药)
药事会成员
药事会成员和参与者信息
药事会召开周期
商业公司负责人
*对于信息收集
只能从合法渠道收集信息
收集的信息只能用于合法目的
收集信息的频率应当合理
任何时候,不得为收集信息而向任何个人支付费用或提供其他好处
注意个人隐私保护
医院信息收集医院的进药程序(药事会、特殊流程进药)*对于信息
进院关键影响者
科室主任
院长(管药副院长)
领域专家
国家政策
商业
院长(管药副院长)
医务科长(主管临床医学副院长)
药剂科主任
药剂科
竞品
竞品内线
院长办公室人员
采购
寻找关系网
分析机会点
制定计划
推动执行
进院关键影响者正式提议者影响者控制者最后一道防线购买者科室主
进院关键影响者(1)——提议人确立
锁定目标科室
找到3个科室
提议人确立
影响力评判标准
研究方向与药品治疗方向匹配度高
学术地位(院内/院外)
科室地位(院内)
认同度高(院内)
进院关键影响者(1)——提议人确立病人画像目标科室分析院内科
进院关键影响者(2)——影响者及影响因素
国家医疗政策
与公司市场准入部门建立联系,获取新近信息及进展
与公司KA保持联系,沟通进展,相互配合
院长
大院长(1、有一票同意或否决权;2、有协调多方意见推动共识,控制时间推动或延缓的能力)
管药业务副院长(了解副院长在院内的意愿、态度和能力。分析后制定跟进方案)
专家
核心科室行政主任(提单人或是投票表决人/有可能是可以使用特殊进药流程的关键人)
目标领域知名专家(权威)
商业
商业销售人员(1、负责目标医院的,2、不负责目标医院,但与目标医院销售人员关系的)
商业销售总监(建立联系和关系,确保销售人员积极沟通,反馈信息真实、有效)
进院关键影响者(2)——影响者及影响因素国家医疗政策
进院关键影响者()——药剂科需要获取的信息(控制者)
药剂科主任:药品准入控制者,通过初次拜访分析主任性格、沟通方式,为下次有效拜访做准备
临床药师主管:了解药师对目标科室用药需求及关注点,分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度
(性格多为亲切,学术性强)
药剂科主任秘书或科秘:建立关系,了解医院药事会动态及反馈
(性格多为亲切,关系型)
分析是否有影响进药的机会
进院关键影响者()——药剂科需要获取的信息(控制者)药
进院关键影响者()——药事会成员支持者培养
药事会成员支持培养
药品治疗疾病相关科室主任及副高覆盖
参加药事会其它科室主任及副高专业拜访、高效传递信息
进院关键影响者()——药事会成员支持者培养病人画像支持
进院关键影响者(4)——最后一道防线(小人物)
科室名称
人员
工作事宜
药剂科
科秘
建立关系,了解医院药事会动态及反馈,药事会上实时反馈信息,便于我们现场跟进
临床药师主管
了解药师对目标科室用药需求及关注点,分析医院、药剂科对于药品进院选择的维度
院长
办公室
科员
建立关系,增加拜访院长成功的机会,获取院长相关信息(兴趣爱好、最近关注信息、能力,拿到最佳的拜访时间)
多科室
竞品内线
防止竞品内线获得更多信息反馈给竞品
竞品工作人员
收集竞品动态,制定自身优先方案
进院关键影响者(4)——最后一道防线(小人物)科室名称人员工
进院关键影响者(5)——采购
跟进采购
药品时间
跟进商业收到
采购信息、数量
和计划到院时间
跟进药房领药、并上机
跟进采购药品入库、
上机和药房是否可领药
沟通医生处方:
确认电脑可以处方;
输入药品名称字母
盯护士领药时间,
跟进护士用药
确定患者用药后,跟进医生、护士用药后反馈及患者状态
进院关键影响者(5)——采购采购药房组长医生处方患者拿药护士
特殊进药机会
权威专家是否有非经药事会评定进药的权利
特殊患者一定要用的药品
特殊时期绿色通道进药
特殊进药机会权威专家是否有非经药事会评定进药的权利