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一. 筹划背景及目的
望湖茶楼位于江苏省张家港市暨阳湖南面(暨阳湖是张家港最大的生态公园,东面是张家港最富裕小区湖滨国际等富裕小区。西面就是暨阳湖大酒店),茶樓2層,面積—---—-平米于20—-年-月-日开业,茶楼在张家港近年开了很多家,生意较好有名气的有湖韵、丰硕等茶楼。望湖楼的最大优点是环境优越、裝修檔次较高。望湖楼的行业硬性竞争如环境、规模、档次等方面都很不错,但是我认为假设想做得更好,,集品茗、棋牌、会友、商谈为一体的综合性效劳休闲会所。
重在建立顾客忠诚
(注:4R理论的四个因素
第一,关联(Relevancy),即认为企业和顾客是一个命运共同体。建立并开展和顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二,反映(Respond),如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业形式转移成为高度回应需求的商业形式.
第三,关系(Relation),占市场的关键已转变为和顾客建立长期而稳固的关系。5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参和到经营过程中来;从互相的利益冲突转向共同的和谐开展;从管理营销组合转向管理企业和顾客的互动关系.
第四,回报(Return),任何交易和合作关系的稳固和开展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点)
望湖楼的顾客忠诚吗?只有赢得顾客忠诚才有重复消费,带来更多的转介绍,才能一传十,十传百的口碑相传,忠诚的顾客是最好的广告,也是零本钱广告,广告及促销本钱用于建立顾客忠诚,才是营销的高境界。望湖楼定期给老客户短信及茶楼动态促销活动和节日问候是非常好的顾客维系方法.(还要懂得二八法那么的原理)
望湖楼是以茶楼为主体。根底开展,集品茗、棋牌、会友、商谈于一体的综合性效劳型茶楼,而且主要面对暨阳湖周边的高档小区,因此产品、价格和效劳等都要表达出是走中高端道路。
二、根底知识
1。效劳:将自己的效劳质量目的定位于业界最高效劳之上,努力实现效劳到家的境界,对顾客进展效劳满意度抽样调查,同时调查竞争者的效劳质量,,随时关注行业最新的效劳理念,定期对员工进展效劳技巧、茶艺等培训。建立一套员工效劳绩效测评机制。
2。产品、价格:我是外行,对产品及价格知识知之甚少,原那么上应该做到两个结合,群众化和差异化相结合,做到人无我有、人有我优,在茶叶零售上中低档和高档相结合,前提是质量保证。
3。建立望湖楼品牌:如何塑造品牌,从以下5各方面着手如何进展品牌营销:
(1)、质量第一:包括效劳质量和产品质量,产品质量容易做到,难在做到效劳质量第一,
(2)、诚信至上:在整个经营活动中守信,比方在促销活动中守承诺,上至老板经理下至员工都要把诚信作为行为准那么,作为企业文化的一部分
(3)、定位准确:定位高端,重点精力放在顾客的维护上,兼顾新顾客的开发,以品茶为主,集休闲、娱乐等于一体的综合效劳。
(4)、个性鲜明:企业形象突出鲜明的个性特征,包括
A文化特色:调查竞争者的文化特点,避开文化雷同
B产品特色:走人无我有之路,迎合最潮流的茶文化,倡导时尚安康的绿色茶文化,
C环境特色:装修布局等已经是确定因素,较难改变,只能做一些小小的创意改进,比方背景音乐(试一下班得瑞的轻音乐)、装饰、摆设等
D效劳特色:效劳员的相貌是个不好开口的大问题,凸显着装特色、语言特色、举止大方得体,不一定严格按照礼仪标准操作,可以适当添加自己的元素,以上特色必须紧紧围绕企业的核心文化展开,不得背道而驰.
E促销特色:促销尽可能防止传统的彩页宣传、打折、品茗卡的发放、套餐促销等古老的形式,注重“换汤不换药”,
“汤”是一种促销形式一种促销载体,要常换,多关注竞争者的促销活动形式,“药”只有一种,就是优惠,比方彩页的印刷数量不宜过多,着重于茶楼优势、文化的介绍、宣传,略带优惠促销活动,定期短信问候,促销是靠点子制胜而非单纯的降价优惠,如此不仅不能到达薄利多销的效果,而且还会引起促销恶性循环症.
(5)、巧妙传播:茶楼的市场定位决定了不能靠像日用品那样的广告宣传来做宣传,主要靠“水纹传播效应”来实现传播,在关系营销做好的前提下实现水纹传播,也就是前面说的口碑相传,一位顾客就是一个零本钱的活体广告体。配合一两幅户外墙体广告,假设本钱低的话做报纸广告也是不错的选择。
4。顾客:顾客方面重在维护,维护顾客的方式多种多样,主要全面施行前面所讲到的关系营销,而非单纯的人际关系营销。形成良性的水纹传播效应。
三、营销策略
:品牌营销简单的说就是把企业的品牌深化地映入消费者的心中。
品牌营销的策略包括:品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。
A品牌个性:包括品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象……
B品牌传播:包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示……
C品牌销售:包括渠道策略、人员推销、店员促销、广告促销、优惠酬宾……
D品牌管理:包括队伍建立、营销制度、品牌维护、终端建立、士气鼓励、渠道管理、经销商管理
差异化营销分两方面:对目的市场的差异化和对竞争对手而言的差异化。对目的市场的差异化表如今对目的顾客的效劳上有两种以上的产品、价格、效劳方案
下面是以竞争者为参照物的差异化营销
一:产品差异化:
二:效劳差异化
三:形象差异化
分众营销是通过周密的市场调研后,锁定一个特定的目的消费群,然后推出这一特定群体最需要的细分产品,以适应这一特定群体的特定价格,通过特定的传播、促销方式进展产品营销的准确营销手段。假设走高端化竞争比较大的话,可以适度向中低端延伸,利用分众营销锁定更多的小顾客
效劳营销需要员工具备专业的效劳技术技巧以外,更要注重效劳理念和效劳文化的理解和运用,在潜意识里认识顾客就是上帝,使高质量的效劳成为一种****惯.
效劳营销九原那么
1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
2、除非你能很快弥补损失,否那么失去的顾客将永远失去
3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友"
4、畅通沟通渠道,欢送投诉
5、顾客不总是对的,但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果
6、顾客有充分的选择权利
7、你必须倾听顾客的意见以理解他们的需求
8、假设你不愿意相信,你怎么能希望你的顾客愿意相信?
9、假设你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾
应该如何做好效劳营销
1、互动沟通—-构建效劳平台
2、消费认知——塑造专业品质
3、销售未动,调查先行
4、前期预热,营造活动气氛
5、中期控制,表达活动权威
6、后期宣传,强化活动效应
这也是做促销活动要遵循的原那么
合作营销是指两个或两个以上的企业为到达资源的优势互补、增强市场开拓、浸透和竞争才能结合起来共同开发和利用市场时机的行为。可以强强结合进展大型茶艺文化节,宣***界茶文化,整体上带动市场消费、共建茶文化根底、刺激消费等
合作营销的特征有
1、是建立性的伙伴关系2、合作过程中双方独立3、合作范围广泛
合作商家
比方湖滨国际健身会所
我们可以在此店做一个广告展业夹,(我和店的老板认识)把湖滨小区的营销做好.(详细方案另附)
6。穿插营销
穿插营销是借助客户关系管理,发现顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关效劳或产品的一种新兴营销方式。从横向角度开发产品市场,是营销人员在完本钱职工作以后,主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、、开拓更多的顾客需求,而不是只满足于客户某次的购置需求,横向的开拓市场。除了销售茶叶、品茶消费外,还可以穿插销售茶具、书籍、杂志等,视详细情况而定。
绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,,要顺应时代可持续开展战略的要求,注重地球生态环境保护,促进经济和生态环境协调开展,,提供绿色生态安康的产品,对于泡茶用水应该用比较高档的饮用水,保证水源绿色.
8。情感营销
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目的。
文化营销强调企业的理念、宗旨、目的、价值观、职员行为标准、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素,其核心是理解人、尊重人、以人为本,调动人的积极性和创造性,关注人的社会性。在文化营销观念下,企业的营销活动一般为奉行一些原那么,给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。文化营销的重点是传播,做得好更要让人知晓。
10。会员卡营销
当顾客办了会员卡就等于先买了单再来消费,这样说明顾客对我们茶楼是认可的。这样的顾客更应该维护好,会员会带来更多的顾客,也会为望湖楼打一个免费的广告.