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目录
春节促销策策划背景分分析 1
春节活动策策划执行要要点 1
春节促销背背景分析 2
信息沟通与与推广方式式 2
产品陈列规规范 3
活动推广展展示要求 4
人员要求 5
规范促销语语言 5
超市促销方方案范例 5
超市开业企企划案范例例 6
华彩圣诞惊天大行行动 10
春节促销策策划背景分分析
春春节促销活活动方案是是现在商业业中必不可可少的,那那么怎么写写促销活动动方案呢??销售促进进是与人员员推销、广广告、公共共关系相并并列的四大大基本促销销手段之一一。本文所所指的春节节促销活动动方案是指指针对消费费者的销售售促进,至至于针对经经销商、制制造商、销销售人员的的销售促进进在此不列列为讨论范范畴。随着着竞争的加加剧,针对对消费者的的促销活动动在营销环环节中的地地位已越来来越重要。据据统计,国国内企业的的促销活动动费用与广广告费用之之比达到66:4。正正如一份缜缜密的作战战方案在很很大程度上上决定着战战争的胜负负一样,一一份系统全全面的活动动方案是春春节促销活活动方案成成功的保障障。
春节活动策策划执行要要点
一一、春节促促销活动方方案目的::对市场现现状及活动动目的进行行阐述。市市场现状如如何?开展展这次活动动的目的是是什么?是是处理库存存?是提升升销量?是是打击竞争争对手?是是新品上市市?还是提提升品牌认认知度及美美誉度?只只有目的明明确,才能能使活动有有的放矢。
二二、春节促促销活动方方案对象::活动针对对的是目标标市场的每每一个人还还是某一特特定群体??活动控制制在范围多多大内?哪哪些人是促促销的主要要目标?哪哪些人是促促销的次要要目标?这这些选择的的正确与否否会直接影影响到促销销的最终效效果。
三三、春节促促销活动方方案主题::在这一部部分,主要要是解决两两个问题::
1、确确定活动主主题
2、包包装活动主主题
降降价\价格格\折扣\\赠品\抽抽奖\礼券券\服务促促销\演示示促销\消消费信用\\还是其它它促销工具具\选择什什么样的促促销工具和和什么样的的促销主题题,要考虑虑到活动的的目标、竞竞争条件和和环境及促促销的费用用预算和分分配。
在在确定了主主题之后要要尽可能艺艺术化地“扯虎皮做做大旗”,淡化促促销的商业业目的,使使活动更接接近于消费费者,更能能打动消费费者。几年年前爱多VVCD的“阳光行动动”堪称经典典,把一个个简简单单单的降价促促销行动包包装成维护护消费者权权益的爱心心行动。
这一部分是是春节促销销活动方案案的核心部部分,应该该力求创新新,使活动动具有震憾憾力和排他他性。
四四、活动方方式:这一一部分主要要阐述活动动开展的具具体方式。有有两个问题题要重点考考虑:
1、确确定伙伴::拉上政府府做后盾,还还是挂上媒媒体的“羊头”来卖自已已的“狗肉”?是厂家家单独行动动,还是和和经销商联联手?或是是与其它厂厂家联合促促销?和政政府或媒体体合作,有有助于借势势和造势;;和经销商商或其它厂厂家联合可可整合资源源,降低费费用及风险险。
2、确确定刺激程程度:要使使促销取得得成功,必必须要使活活动具有刺刺激力,能能刺激目标标对象参与与。刺激程程度越高,促促进销售的的反应越大大。但这种种刺激也存存在边际效效应。因此此必须根据据促销实践践进行分析析和总结,并并结合客观观市场环境境确定适当当的刺激程程度和相应应的费用投投入。
五五、活动时时间和地点点:促销活活动的时间间和地点选选择得当会会事半功倍倍,选择不不当则会费费力不讨好好。在时间间上尽量让让消费者有有空闲参与与,在地点点上也要让让消费者方方便,而且且要事前与与城管、工工商等部门门沟通好。不不仅发动促促销战役的的时机和地地点很重要要,持续多多长时间效效果会最好好也要深入入分析。持持续时间过过短会导致致在这一时时间内无法法实现重复复购买,很很多应获得得的利益不不能实现;;持续时间间过长,又又会引起费费用过高而而且市场形形不成热度度,并降低低顾客心目目中的身价价。
六六、广告配配合方式::一个成功功的促销活活动,需要要全方位的的广告配合合。选择什什么样的广广告创意及及表现手法法?选择什什么样的媒媒介炒作??这些都意意味着不同同的受众抵抵达率和费费用投入。
春节促销背背景分析
我们可以将将消费者的的消费心理理历程划分分为注意、兴兴趣、联想想、欲望、比比较、确信信、决定77个阶段,春春节期间消消费者的消消费愿望更更强烈,消消费决策更更迅速,购购物目标和和目的更明明确,也就就是说,在在此期间这这7个阶段段的消费心心理变化时时间将大大大缩短。有有效地与消消费者沟通通就是采用用视觉,语语言,演示示的方式将将春节促销销信息传递递给消费者者,抓住消消费心理变变化的瞬间间,促使消消费者快速速形成购买买决策的过过程。
在在春节促销销期间,为为避免信息息传递的多多头、无序序,杂乱,扰扰乱消费者者视听,应应选择传递递单一简单单主题的促促销信息..抓住顾客客图吉利心心理。新春春佳节人人人企盼来年年大吉大利利,春节购购物也希望望讨个“口口彩”,求富贵,祈祈平安。张张贴春联等等各种各样样的民间活活动充分体体现出这一一文化内涵涵,同时也也营造出节节日用品市市场的繁荣荣(针对对这次送福福,送财)春春节是中国国人的团圆圆节,担负负着亲友礼礼仪往来、同同事感情联联络、渲泄泄美好情感感等重要社社会功能,与与走亲访友友、问候祝祝福、合家家团聚相应应的是年货货和礼品市市场的兴旺旺。(礼合合,洋酒,保保健品,这这些高利润润的商品应应该加大陈陈列,做效效果布置)买买气氛、买买感觉、买买服务、买买实惠。喜喜庆欢乐气气氛大大刺刺激了人们们消费的欲欲望和冲动动(也是超超市销售新新特商品的的好时机)一一:春节促促销无非是是降价、捆捆绑、赠送送、换购等等几种形式式
信息沟通与与推广方式式
。这这是信息传传递与消费费者沟通的的传统方式式,利用能能影响目标标消费群消消费行为的的广播、电电视、报纸纸等媒体介介绍活动和和团购内容容。媒体的的选择、投投放的频
率率和每次投投放的主题题要依活动动具体要求求而定,目目的在于引引导消费者者关注本次次促销活动动,是促进进消费的第第一步。
。对对卖场内货货架、堆码码陈列、PPOP布置置、环境气气氛等进行行生动化布布置,提示示消费者有有关促销活活动的信息息。在销售售生动化过过程中必须须注意突出出主题,一一目了然。一一般在活动动的前3天天到前1天天就要将陈陈列做到位位,此种沟沟通方式既既加深春节节的气氛,又又可以更贴贴近老百姓姓。
3..人员促销销。这是最最直接的与与消费者沟沟通的方式式。在卖场场内外设立立活动兑奖奖点或直接接销售,并并通过促销销人员与消消费者的直直接交流,面面对面地将将促销信息息传达给消消费者,促促使消费者者产生购买买行为。
每每种沟通方方式都有各各自不同的的特点,要要依据不同同的消费心心理阶段来来取舍不同同的沟通方方式,但这这种联系是是要求灵活活的应该把把握上应注注意以下特特点:
、兴趣趣、联想、欲欲望阶段::主要采用用媒体、市市场冲击等等方式,将将消费者引引导至终端端。
2..属于欲望望、比较、确确信、决定定阶段:主主要采用生生动化、人人员推销方方式,促使使消费者快快速形成购购买决策。
春节期间间,约有近近5成的消消费人群,,都是在尚尚未得到任任何促销信信息的情况况下仅仅为为了购买其其他商品或或本身因为为必须购买买该类产品品而进入卖卖场的,因因此,生动动化及人员员推销至关关重要。
,堆头要要就强大的的冲击力,要要有气势,要要注重堆头头的造型,可可以用中国国传统的喜喜庆形象来来设计。
产品陈列规规范
陈列包包括卖场内内所有的陈陈列点,如如货架、专专柜、堆头头、特殊造造型、冻柜柜等的陈列列,这些陈陈列点的常常规陈列标标准,除上上轻下重、先先进先出、各各种品牌产产品分比还还要注意颜颜色的搭配配此外,在在春节促销销活动中,,陈列还要要注意以下下主要原则则:
,指指的是在促促销活动期期间所有的的陈列点表表达的都是是本次促销销活动信息息,而不应应该含有其其他非本次次促销信息息或过时信信息。
,指指的是重点点表现本次次促销活动动的核心品品牌、包装装。可采用用集中陈
列列、加大陈陈列比例、专专门设立特特殊陈列位位等等方式式来体现。
各店在实实际操作过过程中,应应该要认真真坚持是做做好陈列的的关键,因因为再好的的陈列标准准和原则都都是通过实实际的陈列列操作来体体现的。春春节经常遇遇到的问题题是:由于于销量太大大,堆放在在堆码或货货架上的产产品没有多多长时间就就会被顾客客拿光,来来不及补货货或补充的的货物无法法按陈列标标准执行,随随意堆货;;人流量太太大,挤坏坏或拿走了了生动化物物品,来不不及重新粘粘贴或悬挂挂等。针对对这些问题题,除了补补充人员、适适当安排外外,重点在在于向促销销人员灌输输陈列重要要性的思想想,如若没没有充足的的货品在陈陈列点上,消消费者就会会转向购买买竞争品牌牌产品,如如价签不明明显或价格格提示错误误就会引起起消费者误误解等;此此外,还要要安排随时时检查、随随时培训。
新品入入市,不可可能一下子子就卖得很很好,那么么在卖场该该如何选择择陈列位置置呢?旺销销产品旁边边的位置,是是新产品最最好的推广广位置。我我们知道::消费者在在卖场闲逛逛时,一分分钟可以经经过1000-2000个产品,被被消费者关关注的产品品会占用消消费者5秒秒钟的时间间,这就是是所谓“卖卖场5秒钟钟广告”。所所有商家在在卖场的“肉肉搏”,都都是要争取取到这5秒秒钟的关注注,,要让你你的产品在在100--200个个产品中跳跳出来,受受到关注,怎怎么办?旺旺销产品往往往位于人人流量最大大的位置,消消费者在其其货架前停停留时间也也长,受到到注意,被被购买的机机会自然就就更多。如如此旺势,不不可不借。采采取紧贴陈陈列不是一一个很好的的方法吗??有资料表表明:紧靠靠旺销产品品陈列的商商品,受到到消费者关关注的程度度要远远高高于其他产产品。
当当然这些位位置的价格格会更贵一一些,但是是你可以通通过适当减减少陈列面面积来节省省陈列费的的支出。
借旺销产产品之陈列列产品有两两个问题值值得企业注注意:
11、如果你你的产品和和旺销产品品在品质、包包装、价格格等方面有有明显弱势势,请你务务必要远离离旺销产品品,否则你你只能成为为别人的陪陪衬,更暴暴露你的缺缺陷。
22、务必要要展示你与与旺销产品品的不同个个性,突出出你与旺销销产品的区区隔,你的的产品才
能能和旺销产产品站在同同一个高度度竞争。店店内POPP广告,是是体现产品品个性最好好的手段。
借势陈列列都是借别别人之势??这是很多多企业会产产生的误区区。其实并并不是这样样,自己产产品之势,同同样不可以以不借,比比如产品线线长的企业业,其实并并不是所有有的产品都都好卖。企企业将不是是特别好卖卖的产品和和畅销品陈陈列在一起起,就是要要借自己的的畅销品之之势。
大凡卖场场的管理者者都知道沃沃尔玛的这这个故事。沃沃尔玛曾在在对卖场销销售数据进进行分析时时发现一个个很奇怪的的现象:尿尿不湿和啤啤酒的销售售额增幅极极其相近,增增幅曲线几几乎完全吻吻合,并且且发生时段段一致。卖卖场经理很很奇怪:这这两个完全全没有关系系的产品的的销售变化化情况怎么么会如此一一致?他们做了了很多分析析和调查,最最后发现::很多年轻轻的父亲被被妻子打发发出来给孩孩子买尿不不湿,他们们都有喝啤啤酒的****惯惯,每次都都会顺带着着买些啤酒酒回家。于于是,卖场场干脆将这这两种产品品陈列在一一起,彻底底方便消费费者。从消消费者购买买****惯出发发,组合卖卖场的某些些陈列,也也是一个不不错的借势势方式。消消费者购买买****惯其实实也是有规规律的,关关键是我们们能不能发发现其中的的规律并恰恰当利用。比比如,卖场场靠近出口口和入口的的通道上人人流要比别别的地方多多很多,这这是所有消消费者在卖卖场行走购购物的规律律,那么可可以不可以以根据这个个****惯来陈陈列商品呢呢?
比如如,消费者者的购买********惯分为冲冲动型和目目的型。对对前者,商商品自然应应该放在人人流最为密密集的地方方,消费者者走到跟前前时,往往往很****惯地地就将这些些商品放进进了购物推推车。这些些商品有饮饮料、面包包、收音机机等商品,消消费者购买买时有明确确的目的,完完全可以放放在比较冷冷清的角落落。
再如如,消费者者在卖场的的行走方向向,绝大多多数是单向向行走,很很少人会在在一个卖场场的一个通通道里来来来回回地走走动。卖场场的单向人人流是不是是值得利用用?当然可可以--东东方人的方方向感绝大大多数偏右右,会对右右手的商品品更加留意意,所以,同同一个通道道,往往是是人流方向向右边的货货架要比左左边好。
当然,消消费者还有有很多购物物****惯可以以借势,只只要我们仔仔细观察、科科学分析,是是完全可以以找到其中中的道道。这这样的势借借好了,也也可以起到到意外的效效果。在陈列上上可借之势势绝对不止止上面所举举的6个方方面。但是是,无论借借势陈列的的方式有多多少种,都都离不开以以下两种类类型:
1、借有有型产品之之势。2、借消消费者自身身之势。
很显然然,搭乘相相关产品便便车、借旺旺销产品推推广、紧贴贴弱势产品品突出自己己优点等等等,都是在在借产品之之势。这样样的借势比比较容易把把握。但是是,利用消消费者购买买行为或消消费心量进进行陈列,就就不大容易易。或许正正因为这样样,终端的的陈列竞争争才更值得得卖场和制制造商研究究,这说不不定是将来来终端之争争的关键。
活动推广展展示要求
在卖场场内直接展展现促销信信息的POOP中,空空白海报和和各类价格格标签是最最有效的传传递信息工工具。
空空白海报上上促销价与与原价同时时标出,(但但尽量不要要过多打折折,尽量以以买赠捆绑绑的形式来来促销)以以示区别;;尽可能减减少文字,使使消费者在在3秒钟之之内能看完完全文,清清楚知道促促销内容;;但要注意意写清楚限限制条件,如如买什么送送什么、限限量销售、售售完为止,以以避免消费费者误解。
价格标签签要醒目、简简洁,在价价格随时变变动后要及及时更换价价签,不能能新老价签签同时使用用,造成价价格混乱;;一个产品品品种只标标示一种价价格,依据据不同的产产品设计不不同的价格格标签,如如饮料类产产品可以用用瓶子形象象价签直接接挂在饮料料瓶上,洗洗涤类用品品可以用洗洗发水形象象价签。通通过价签样样式的丰富富变化,使使消费者更更容易在无无意识中察察觉促销信信息,促成成购买。
人员要求
严格筛选促促销人员::促销人员员的性格各各有不同,除除了先天条条件外,性性格是决定定取舍的重重要指标。有有些促销人人员虽然各各方面条件件都很优越越,可就是是无法开口口向消费者者介绍产品品,这种“哑哑巴”促销销是不起任任何作用的的。其他应关关注的还有有促销人员员对消费者者心理需求求的悟性、是是否有强烈烈的工作激***以及促促销人员的的个人品行行。一个悟悟性极差的的促销人员员往往不能能很好地把把握消费者者心理,使使促销效果果打折;只只有一个
有有促销***情的人才能能不倦地向向消费者推推荐、讲解解,而不会会在遇到困困难时中途途逃脱;春春节促销中中,一般会会有大量的的促销赠品品和奖品,除除了活动组组织者的控控制之外,促促销人员也也必须自律律。
规范促销语语言
通过促销销人员的促促销语言表表达可以最最直接地将将促销信息息传递给消消费者,但但是每个人人对一个促促销活动的的理解会有有所不同,如如果放任促促销人员“自自说自话”,只只会曲解促促销活动内内涵,误导导消费者的的品牌意识识,影响企企业形象,因因此促销语语言必须规规范。
规规范的促销销语言必须须简练直接接、通俗易易懂、琅琅琅上口、突突出主题,要要标准化、人人性化。
制定的方方法可依据据春节促销销活动内容容,与促销销人员互动动选择最多多三句能涵涵盖活动内内容的精练练的促销语语句。
三三、引导促促销人员关关注消费者者心理变化化
春节消消费品由于于消费周期期短顾客购购买率高,因因此消费者者在春节期期间购物时时,一般不不会计较买买多或买少少,增加单单次购买量量成为促销销人员增加加销量的技技巧。可以以充分利用用量贩形式式要加大销销售。
促销销人员在实实际的推荐荐过程中要要密切注意意消费者的的消费心理理变化,如如是否有强强烈的购买买欲望、消消费者性格格等。对于于某些购买买欲望比较较强烈,且且易打动的的消费者,促促销人员不不仅要在口口头上介绍绍产品和促促销活动,还还应主动介介绍其他关关联性的商商品让顾客客选择。当当然,这种种推销方法法不是针对对所有人群群的,弄不不好,也会会适得其反反。但是,只只有培养每每一个促销销人员注意意观察消费费者消费心心理变化,不不放过每一一次促销机机会才能获获得促销成成功。
四四、利用卖卖场气氛鼓鼓舞促销士士气
消费费者的购物物热情在很很大程度上上是被卖场场内的气氛氛鼓动起来来的,直接接面对消费费者的促销销人员的士士气也是如如此。鼓鼓舞士气的的方式多种种多样,春春节这种特特定的节日日气氛本身身就是一个个很好的条条件,卖场场内热闹非非凡的购物物场面也很很能增强信信心。当然然销售情况况越好,销销售热情也也就越高;;反之,士士气低落,销销量停滞。在在后一种情情况下,促促销人员要要表现得比比有顾客时时更为忙碌碌,像捆绑绑赠品、整整理货架、堆堆头,当着着消费者面面去完成,这这种忙碌的的工作场景景在一定程程度上会引引起消费者者好奇进而而刺激消
费费。
在整个个促销过程程中,或许许会遇到大大大小小的的意外,如如促销方式式的变更、各各个促销环环节连结得得不够顺畅畅、其他部部门工作脱脱节和竞争争对手加大大促销力度度等等,随随时保持与与消费者沟沟通并认真真地管理好好整个沟通通的过程,才才能有效保保证促销活活动的顺利利进行及促促销效果的的圆满达成成。
超市促销方方案范例
一、主主题:人民民币超级升升值,500元=1550元大行行动。
二、企企划思路::根据消费费者的普遍遍是消费心心理,用最最低的金钱钱去购进最最大的物资资。以500元的最低低消费,换换取1500元的超低低消费。这这将大大的的调起广大大的消费者者的购物欲欲,并辅以以相关的海海报和广告告。
三、活活动时间::年月月日至年月日。
四、活活动内容::新年大吉吉,现金币币超升值
五五、活动细细则:
1..购超市市商品满550元以上上者即可参参加“人民民币超级升升值活动”
:00-11:00。在此时间段内购物满50元者方可参加本次活动,须剔除特价商品及粮油、生鲜、珠宝、鞋类、成衣、烟酒。
。只须在活动现场的摸奖箱内,摸出一个带数字的小球。如果与购物电脑小票编号的最后一位数相同,则即可升值。可在商场内任意选购150元的商品。
,配以特价商品促销来烘托活动气氛,制造火爆人气。
超市开业企企划案范例例
[目的]]营造开业业气氛,为为开业聚集集人潮,宣宣传美洁生生鲜超市的的“一站式式”购物的的新理念。
[主主题]美好好生活从美美洁开始
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家庭购物物一站式 天天平价价好生活
[时间间]1月11日----1月311日