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销售技巧五步销售法
销售技巧五步销售法
销售技巧五步销售法
在多年的销售实践中,我总结出了“五步销售法”,使我获得了超群的业绩。此刻,我把五种销售技巧贡献给大家,希望大家也能获得更大的业绩。
一推***
销售员若是没有成功心态,即即是掌握了优秀的销售技巧也没法成功。
一个销售员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。若是你不第一点燃自己,又怎么能够照亮他人
一个没有***的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢若是你没有予取成功的***,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的销售工作吧!由于你注定“不堪忍耐”而折腰。
充满***销售生手们必定要做到“三个坚持”:
坚持100天。世界销售大师戈德曼说:“销售,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而烦忧。无论如何也要倾尽全力干完100天今后再说“干不干”
坚持“4不退步”原则。依照一项资料表示:在30分钟内的谈判过程中,日自己要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
因此,销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃攻击。最最少也要听到4次“不”的时候,再做稍
许退步。
。
销售员的灵魂只有两个宇:“勤劳!”
销售界一般以为:销售员每拜见到30个客户,才会有1个人可能成交。这难怪日本销售之神原一平说:“销售没有诀要,惟有走路比他人多,跑路比他人侠。”
可见,没有***的销售员就更不能够了。那么,如何使自己充满奋斗的***呢
第一,把自己的长处写出来,每天看上一遍;你每天最少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我必定会成功2”若是你有座右铭,也不如大声念上几遍。
其次,每周看一本励志的书十分必需。记得罗斯福的传记中说,他每天清早起来都要告诉自己:“今日是一世中最绚烂的一天!”
二推感情
美国销售大王乔坎多尔福以为:“销售工作98%的是感情工作,2%是对产品的认识。”
这样看来,实质销售中,没什么比“拉”情更重要了。
销售员与顾客见面后“10分钟不会商业务”。
那谈什么呢
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“谈感情”。这才是实质销售过程中的第一步。
美国通用汽车公司,从前把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热呼热呼”。
一个销售员若不能够与顾客“热呼”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。
“感情妙,买卖俏;感情凉,买卖黄。”
要想做到这一点:应采纳三种方法:
英国式:聊聊家常。
美国式:不时赞叹。
中国式:吃顿便饭。
销售生手常犯两个弊端:一是开初他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是今后他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热呼”的时候,转不到正题上来。于是只能“哈哈哈,哎,王经理,此刻我们来谈点业务吧”——这几乎是在“***”。
客户会马上警备:“噢,该让我买东西了!”
其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个奇妙过渡。这个过渡就是“做桥”。
“做桥”,就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐诗写得好,我们引来演义:
“好雨知节气”——你要抓住销售时机;“当春乃发生”——在感情热呼的时候才有买卖;“随风潜入夜”——因利乘便,跟着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
!这就是一个一流销售员在销售过程中的生动写照。因此说,优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。
要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个幽默的小故事,从而承上启下。
比方,你是化肥厂的销售员。你能够说:“方才我注意到了,您说前几日我们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,我们这儿的化肥市场不错吧”
这样,自然连结,奇妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售理所应该。
三推产品
“做桥”今后,销售就进行到了第三步,即产品销售阶段。
一个销售员应该永久记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益平易处。而不是买价格、买奇异、买产品自己。
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而这些,又恰巧是销售生手最简单犯的弊端。
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销售产品,必定销售因产品功能而产生的利益。
除了利益销售之外,在实质销售中,“演示+表示”又是销售取胜的一***宝。
“演示”让人目击为实。
美国安丽公司销售干净剂,把鞋油徐在手上或手帕上,今后“一洗了之”。这正如“哑吧卖刀”相同不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,销售员必定要表示,以指引客户顺着你的思路走。
心理学表示,,脑筋易呈放射性思想。而表示作用,会令人思想定向。
比方,客户品味一种新饮料。你若蠢笨地问:“滋味怎么样”客户马上会思想“纷杂”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一看法产生,很难抹掉,于谈判大为不利。
你应该真切的表示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”
事实证明,若是你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;若是你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。
语言刺激总是“先人为主”。高明的销售员也总是用语言表示愿好的一面引诱。
四推价格
价格永久是商品的敏感问题。
高明的销售员应该采纳表示价格“不贵”的语言对客户奇妙报价。
从前有一个菜农,在这一点上真切给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖”答:“老价格,
8毛钱一两。”我买了5两。回家今后才觉醒到,这香菜本来8元钱一斤呀,比肉价还贵!受骗,受骗!但当时,在我的模糊意识中,“老价格”就等于“廉价”。细想一下,二者绝无联系。
奇异的是,在我与菜农成交的时候,竟然一点也不觉价贵。
我终于学会了“推”价。
若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价格一分货”处释疑。演示一下产品功能,即可予以旁证。
但是我以为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真切要诀。小数报价,就是由最小的单位报
价。
你千万不要说:“这个产品l件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。”
这但是是一个小把戏。
但是,由于价格太高,使销售员四周碰壁。你不得不玩点儿雕虫薄技了。
目前,市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售价在元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元
盒。怎么销
我想好多销售员都面对过这种头痛问题。
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在培训该生产公司手下销售经理们的时候,我的方法是,找出两个产品之间的差异点,今后进行“拆
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细报价”。
比方,顾客问:“为何这么贵”
销售经理:您问得好。俗语说‘一分价格一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂,但是是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当
然不一样样样了。再说(拆细),你喝其余产品,一个疗程要6盒,近230元。而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元。您还是划算啊!”
经这么点拨,为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊,岂不是两全齐美吗五推数目
对一个产品来说,平市价格是死的。但供货数目是活的。顾客的购买量也是活的。为何有
的人业绩向来不景气,重点就在于他不会销售数目,使顾客“多购买一些”。
销售数目的诀窍是:“大数报量”。大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库
单位报量。
你千万不要说:“你要多少盒产品”
也许说:“请多买几盒吧”
要说:“这个保健品一个疗程5盒,您看您是要‘个疗程,还是两个疗程”
这样,以“一”带“五”,以“二”带“十”,业绩定有不俗。
若是你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点试一试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。
为了不“欺骗”顾客,我常使用“一般”一词宛转作答。如:
顾客:“产品都有什么规格”
答:“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不如少来点试一试。”
——我把这种方式叫“虚设报量”。
说明一下,用其余客户的行为说服客户,其说服力在我从事的销售工作中达到70%。
若是客户决定少来点试一试,我就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个”
——我把这种方式叫“出库报量”。
若是要发运外处,我就说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”
这就是告诉客户,要买最少10吨。
——我把这种方式叫“限制报量”。
总之,掌握“推”量技巧,是提升销售员业绩的最重要的一种手段。
销售技巧五步销售法
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好了,我希望我在实质工作中研创的“五步销售法”对销售员们有所帮助。为了便于记忆,随赋歌
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谣一首:《五步销售法》歌谣一推***需自勖;二推感情多赞叹;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数目大包装;成交全在心留意。
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