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方案如:沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调,确保比竞争对手更便宜,当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时,沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争,以确保迅速吸引顾客的眼球,转移竞争对手的视线,使竞争对手价格促销策略上处于被动。
又如:当双方出现对烤鸡竞争,当对方出现负毛利时,沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。
5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象
原因:主动挑起价格打压战
(1)竞争对手人气不旺,销售额不理想;
(2)竞争对手自认为价格还没有优势
(3)竞争对手进一步挤兑咱们,以抢占市场份额。
措施:
一不要跟风把同样的商品跟着刹价(但可以一步刹到位,对手没辙);
二不要无动于衷,要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如:沃尔玛的做法是全力应战,挑选相近的竞争商品主动降价,变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战)。
6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象
原因:
(1)说明竞争对手比你有规模采购优势;
(2)其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强;
(3)说明供应商支持对手活动多;
(4)说明在促销活动方面,我们已处于被动;
(5)说明竞争对手已将你列为对手。
措施:
(1)分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案;
(2)组织文化广场活动;
(3)重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算);
(4)策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动为主动;
方案如:如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气。
7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象
原因:
(1)说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度;
(2)说明采购对市场变化把握不准;
(3)说明采购离顾客很远,轻视顾客市调;
(4)20商品归纳不准确。
措施:
(1)根据消费者需求,分析商品结构,重新精选形象敏感商品;
(2)检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区;
(3)将促销费用预算重点投资给形象敏感商品;
(4)形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费。
磁石点理论作用 在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。  1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场(死角不应超过1%)。  2、增加顾客冲动性购买率(冲动性购买约占60~70%)。  3、销售额=来客数×客单价  来客数——在超市实现购物的顾客数  客单价——平均每位顾客的购买额  客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。  4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
某大卖场磁石点理论的应用图
一石卖场:主力商品
第一磁石位于主通路的两侧,是消费者必经之地,能拉引顾客至内部卖场的商品,也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为:  1)消费量多的商品  2)消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的,也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。  3)主力商品
二石卖场:展示观感强的商品
第二磁石位于通路的末端,通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有:  1)最新的商品  消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品,就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险,将新商品配置于第二磁石的位置,必会吸引消费者走入卖场的最里面。  2)具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的,因此,超市可借季节的变化做布置,吸引消费者的注意。  3)明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。  由于第二磁石的位置都较暗,所以配置较华丽的商品来提升亮度。
三石卖场:端架商品
第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头,第三磁石商品,其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品:  1)特价品  2)高利润的商品  3)季节商品  4)购买频率较高的商品  5)促销商品  端架商品,可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度,可刺激顾客来店采购的次数。
四石卖场:单项商品
第四磁石指卖场副通道的两侧,主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置,这个位置的配置,不能以商品群来规划,而必须以单品的方法,对消费者的表达强烈诉求。包括:热门商品;特意大量陈列商品;广告宣传商品。
五石卖场:卖场堆头
第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场,可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。
8、如何应对“敏感性商品越来越难找,且易重复”的现象
原因:
(1)超市敏感商品一般不是以品牌来区分的,因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断,而出现草木皆兵的局面;
(2)顾客对所购买商品的价格敏感度,主要是依托顾客的商品购买频率为核心的;
(3)顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%。
措施:敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准:
(1)品类A级顾客购买单品的频率排行前5—10%;
(2)中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%;
(3)中分类/小分类单品销量的排行前5%-10;
(4)中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%;
(5)中分类/小分类单品销量的排行前5%-10%。
9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等,品牌没有可比性,价格又要比对方便宜,最后毛利没了,价格也无吸引力了”的现象
原因:
(1)说明都是非品牌商品;
(2)非品牌商品是不能以单品比较的;
措施:而要以小类/功能比较,故不存在敏感单品价格;
方案如:烫衣板25元、45元、、38元、69元、105元。